为何说中大件卖家是盲目学习轻小件跨境出海经验的洞中囚徒？

洞穴隐喻是柏拉图在《理想国》中的著名隐喻，在漆黑的洞中，一组囚徒背对着出口，面向墙壁。他们四肢被束缚着，只能看到对面的墙壁。在他们后上方有一堆火，有一些特定的人，扛着各种器具走过墙后的小道，而火光则把透出墙的器具投影到囚徒面前的洞壁上，囚徒自然地认为影子是唯一真实的事物，而洞穴是全部的世界。

柏拉图洞穴囚徒理论  图片来源网络，侵删

跨境电商是在中国华南地区最先发展起来的，我们称其为南派，尤以深圳、广州为主。这里早先分布着大量的批发市场，所以形成了以贸易型为主的跨境出海卖家集群，他们追求上新速度、效率，以流量运营和打造爆款为核心。

而近几年因疫情和“跨境电商+产业带”政策鼓励才逐渐转型跨境电商的华东的北派中大件卖家，在成长过程中难免受到已经“战果累累”的南派卖家的影响。在经验受限的情况下，他们天然认为跨境出海就是广深卖家拼流量、拼成本、高周转的模式，但两者的逻辑其实并不一样。

中大件卖家与工厂深度绑定，拥有产研销一体的天然优势，产品就是他们的武器。围绕产品力为基础和核心获得用户基础，进而进一步提升卖家的技术水平、物流效率甚至资金稳定的运营体系才是更契合工贸一体卖家的打法。

所以工贸一体出口的企业，它的需求其实跟我们传统的流量卖家的需求是不一样的。在物流运输及海外仓的运作上与轻小件的逻辑完全不同。

轻小件通过小批量多次测试快速打造流量爆款，所以需要产品的快速周转和快速的派送速度，而中大件是非标产品且体积大配件多，根据货型的不同，在包装、储存、配送及退货等环节上就会有大量不同的操作细节。相比起配送速度，还需要更专业化、细致化、个性化的深度物流服务。

以亚马逊为例，亚马逊在一直仓库自动化上投入、了大量的精力。他拥有全球最大的移动工业机器人车队，部署超75万台机器人。包括2022年6月推出的第一款自主移动机器人 Proteus，将机器人技术安全地融入到与人类相同的物理空间中；以及新的机器人处理系统，特别是 Cardinal 和Sparrow，它们可以利用计算机视觉和AI，帮助检测识别、拾取和处理库存中单个产品，以实现自动化分拣。

亚马逊最新机械臂Sparrow  图片来源：Amazon

其竞争对手沃尔玛也表示，预计到 2026 财年末，其约65%的商店将实现自动化服务。

但亚马逊机器人技术产品经理Jason Messinger表示，Sparrow 只能处理三分之二的最简单的拣选和包装箱。“对于真正复杂的货件，我们仍然绝对会利用我们的员工。”这也表明了中大件在操作上的难度。

罗燕珊认为，中大件基本上都是重量大、体积大、配件多、不规则的产品，目前市面上还没有较成熟的智能化设备可以搬运沙发、跑步机这些大件产品，如果有也是需要投入大量的资金，可能得不偿失。

其次，中大件产品对于拣货精准度和拣货线路的依赖度没有那么高，相反地，它反而依赖仓库管理及操作人员对产品的熟悉程度。因为有大量的非标是需要人手去介入的，例如零部件的组装、拆卸、分拣，不同货型产品的打包方式、运输方式等。

也正因为这样的运作模式，让中链全球有了另一个优势——低成本。“有一个卖家问过我，为什么我们能够在客户的报价底线之下，还能给他降1-2欧的派送成本。这其实就归结于我们的成本控制。”罗燕珊说。

“这涉及到成本的转化，如果我们是非常智能化的仓库， 我们的运营总成本包括智能化设备的成本，非常高要求的IT人员的成本，还有足以支撑智能化设备运作的大型仓库。但是我们的仓在3000-5000平方米之间。仓库不见得很漂亮，但我们第一要义是先把成本都省下来，所以我们能够在我们现有的报价规模里面，真正的做到合理利润下面的让利。”

中大件产品对设备与系统的要求不高，但服务商在专业度、灵活性、定制化以及售前售中售后的服务能力却是不可或缺。如果一味模仿轻小件海外仓高周转的打法，没有深入优化供应链，依靠中大件海外仓做真正本地化的服务支持，那么卖家的利润早在遍布全身的各个出血点流光。

例如头程时选择的发货运输方式、清关方式，不同产品的包装方式导致体积毛重的不同，大件是不是要拆箱等，都会影响卖家的费用。在尾程派送时扣除仓储派送费外往往还加上各种服务费、人工费、增值费，如果没有中大件海外仓做专业性的支持，很容易在各个细小环节上被“黑”光利润。

其次，在退换货、安装维修等售后服务上，如果没有海外仓做本土个性化的支持，帮助处理售后问题，消费者的购物体验将大打折扣且造成卖家成本浪费；如果卖家另找团队，又是另一笔高昂的费用。

而只有回归产品基础上把配件繁多、供应商众多、用户使用场景复杂、售前售中售后问题众多的跨境电商中大件本土服务先做好稳稳扎根，才能让中大件产品良性、健康地高速周转起来，进而进一步在当地开枝散叶，成长起来。

话又说回来，中链全球又是如何通过“垂直品类中心仓+卫星功能仓”帮助卖家堵住利润出血点的？

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