「系列专题稿，共三篇，此为第三篇」

视频时长：10分59秒

对于许多想要在德国寻求成功的卖家，并不是看到了机遇就要一股脑往里冲，还有诸多的风险需要考虑，还有诸多的问题需要解决。在法律法规较为完善的德国不仅德国的消费者不容易给予信任，连企业在合作扩大上也相对保守，这就给了卖家一些障碍，得狠下一番功夫才能摆平。

此前，我们发布的德国eBay的采访视频中，同样提到了在德国，跨境电商平台合规化的重要性，对于德国这样一个法律法规相对健全并且非常重视法案的国家，在董超看来站稳脚跟，才能把目光投向更广阔的欧洲市场。

以及如何提供本土化的购物体验，失去了英语优势后人工成本的高昂以及压货压仓问题，董超也提出了他的解决之道。

阿米：其实在你刚才的话，提到一点说你们可能会在德国地区扩张，包括仓库扩张。中国卖家现在出现一个普遍的局面，就是说海外仓让我备货，让我资金压在这里，我不想干我不想弄，因为平台要给佣金，物流给费用，流量给费用，我还有运营费用员工成本，然后再把我的资金押进去，我没钱了，我做一个亿可能7000万都是货。那你还为什么会那么勇敢地去扩张、去做仓呢，我们不应该说我要做更多的销售团队吗？

董超：明白你的意思，你刚刚讲的担心是我们说国内大多数卖家，我们公司现在就在做一件事儿，是个B2B平台。刚刚你说的那些担心基本可以解决，什么意思，就是你今天不需要去花钱进一集装箱货，你也不需要放在那儿放在譬如你自己租的海外仓也好，还是你交托给别人，交给第三方物流商，都不需要。

你认为你的长处是所谓的销售，你只要负责把这块做好就可以了，我们可以所谓的一键代发，我们这个平台很简单，就是你可以在我们这个平台上注册，完事之后，你在你的自己的商店，无论是亚马逊或者什么，你把货卖了，卖了之后无非会产生一个订单要求，然后你把它反馈给我们，我们通过自动也好还是怎么样也好，尾程就在我们本地把它实现、发掉，从这个过程中间就没有刚刚说的压货的风险。

阿米：这里面会不会出现一个问题，就是品类的多样性的问题？

董超：所以商家比如你是卖女性，像刚刚说的睡衣跟我们就没关系。我这边主要是家具类、休闲生活类和体育用品类，是相对的大件。大件商品一定是需要海外仓的，你可以从中国发一个手机过来。甚至我当时买了一个德国牌子叫纳米的圆珠笔，我当时没有看，我也没有什么网购经验，当时买了之后（发现）怎么一个月才到，（因为）是从日本寄过来的。一个日本的代理商，买了德国的钢笔寄往德国，他肯定也觉得很诡异，这人为什么要买我的东西？

就因为我不会看嘛，但凡有一些经验的消费者，他在乎的东西无非你的产品好不好，是不是物美价廉，这个东西是较前期的一个预判，以及后期的一个体验，他会不会再成为你的回头客，或者他会不会介绍别人。那物流体验或者说他购买的体验，包括后期的客服都是非常重要的。

阿米：你谈到非常重要的两个点，就是本地的消费者的体验跟客服。因为我们去做日本专辑做美国专辑，包括特色的欧洲专辑，我们都发现一个问题，做的越来越强大，越来越稳健的人基本上都（提到）本地的营销，本地的客服，在这个事情上你们怎么看？

有些人觉得我找一个便宜劳动力的国家，比如说菲律宾讲英语，我可以找一些相对员工便宜的去做。这个事情上你们怎么看，一个是本地的内容营销，一个是本地的售后服务？

董超：客服这块其实你要看区别对待，就像你说的我们企业做大的话，客服在我们这个行业，可能有一部分是要面对消费者的。各个国家的消费习惯不同，我听说像日本那边很多人买东西之前喜欢先打电话，德国这儿的话大多数人是OK的，就是比较省事的。省事就体现在他们很可能只是读一些技术数据，德国人比较喜欢读技术数据。看看你这个椅子承重多少，看看你这个东西是几个人的沙发，看一下图片，然后他就下单了，也许（东西）不好，他会说能不能帮我换或者寄些配件给我，德国人并不会说一有问题就全部还给你。

阿米：那是美国人干的。

董超：目前同步比较几个大的市场，美国日本比下来，我个人的体会就觉得德国人还蛮省事的，打客服电话，跟他说一些事情他都很能理解，比如我们这东西卖超了，不好意思我们系统出了问题或者说真的是忘记去调这个系统了，你跟他讲他能理解。好，那我就帮你取消，也不会说你给我一点钱，不然给你差评，这没有这回事。

你刚刚说的客服问题，你可以备一些客服回答不是那么专业的（问题）或者说跟客人打个招呼，说我帮你解决这个事情。每个人都希望得到回应，所以邮件可以快速回复，电话可以及时接到，这个是非常好的。在德国本地的话，就刚刚你说的，如果你是说英语，你可能找印度的找菲律宾的可能都可以。但是在德国你能想象到的，说德语的国家基本上人力成本都不低，换句话说你同样在德国去找一个学德语的毕业生或者哪怕跟德语沾边的，比找一个学英语的要难一些，这块成本你要把它作为一个考量。

但是还是我刚刚讲的，甚至你可以提前预期这块成本，其实是可以通过相对低地退换频率，相对比较简单的接洽就可以解决的，当然服务德国市场会英语是必须的。有那么一部分人，还是会说英语，就跟中国一样，年轻人会说英语的多一些，稍微上些年纪的话会（英语）的就有限。

阿米：我们的董超小哥哥特别的思路清晰，我觉得你们再往下走的话，应该是一个非常稳健的公司，你们会考虑去跟国内的商家，或者说像供应链这块去做一些更深度合作，包括在资金这块？

董超：资金这一块我们目前考虑的不多，主要想到的就是刚刚你说的业务上，譬如提到的国内卖家担心的压货，还有实际的考量，甚至觉得把货放在别人那是不是不安全，他如果有这些考量我们都可以理解，所以我刚刚说的B2B平台所谓一键代发完全可以解决他这个困难。

阿米：你们平台什么时候上线,还是说已经上线了？

董超：平台已经上线了，之后这个平台理论上讲你只要注册（就可以使用），我们在国内也安排了BD，BD就在深圳。

阿米：平台的名字叫什么？

董超：平台的名字叫giga cloud logistics，网址就是https://b2b.gigacloudlogistics.com/

这个平台你们可以上去看，我们有对接的BD，然后可以根据你所谓的个性化嘛，我目前了解到的，譬如卖家本来就是有做大件商品的经验。因为大件和小件会有很大的区别，或者你在家具行业就是有经验，你又不希望去做所谓的压货这个动作的话，这平台非常适合。

这一块可以从销售的角度，或者说尾程合作，就是我要把这个东西卖掉，你能帮我卖掉吗？

我这儿就可以给你提供这样一个帮助。然后另外一个合作其实是很多第三方正在做的，譬如你货发过来帮你FBA换标签,帮你去接一些集装箱，然后像B2B发货发到FBA，或者是直接一键代发了。当然这个一键代发跟刚刚讲的有点区别，这个是你自己的货。前者说的我们随时可以开始，随时可以做，后者就需要相对完备的准备。

阿米：因为我看到咱们整个的仓库明显是非常专业的大货仓，我特别期待当你们去做了B2B的延伸的时候，包括它的商品，包括它的售前售后服务，而且你们从自营变成一个开放给第三方（平台）的话。我觉得对于无论是本地的消费者也好，对于平台也好，还是说我们的中国的卖家还有供应商都是很好的一个事情，最后我把最后几分钟留给你，有什么想给我们观众讲讲的吗？反正我知道你是结婚了的，小姐姐们没机会了啊！

董超：刚刚我们聊的主要还是关于跨境电商这一块，德国市场这一块，我个人是持乐观态度的，除了本身德国的消费能力，包括市场健全，可以让你有个长足的发展。另外一方面我觉得大家反正做事情，虽然我也不是什么特别成功的商业者，或者说刚刚你说企业家这个（称呼）也不适合我，对吧？

企业主可能也就勉强算是，按照德国的劳动法的定位算是企业主，但是我想讲的是大家减掉一些浮躁的气氛，做事情很难说，会有成功也有失败，对吧？我说来年纪也不大，还没有那么多人生哲理，也没有那么多的阅历，但是我明白一件事情就是用心做。除了做好自己这一部分，合作时大家也都以诚相待，路肯定会越走越好、越走越宽。

阿米：在董总身上看到了很多把中国优秀的商人的优点跟德国人的严谨结合在一起（的特质），我们今天在开始采访的时候，董总问我我们聊什么？我说没什么聊的，聊聊你个人的整个成长史，因为我们国内的很多的卖家，包括我自己也是从零售从出口过来的，我有时候看我们的这些朋友们他们遇到一些问题，其实在你身上是找到答案了，就是不要太着急！

整个商业的路还有很长，当然我们有些朋友说我要快点挣更多的钱，当然每个人选择的路不一样。

董超：当然这就是刚刚说的自己的选择。

阿米：今天非常谢谢我们的董总，我们董总跟我讲了非常多有趣的包括他个人成长，包括未来以及我们这些大型的家居产品。我们有些卖家可以去跟董总去合作，他记得回头把视频和资料发给我。

董超：我把网址发给你们，然后大家如果有兴趣的话可以阿米要下。

阿米：今天我们再次谢谢董总，我们今天的欧洲专辑这一集到此为止，谢谢大家！

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