「美国国家专辑第二季第1集本专访共3段，此为第2段」

如今的跨境电商，无论是销售价还是成本价，都已经透明化了，竞争双方都一目了然，要从价格差上做文章，已然不存在。在价格上斗了七八年后，跨境电商在成熟市场开始步入更高纬度的竞争，包括优质供应链的沉淀、从铺货型演变为品牌运营以及新技术的运用等等，同时，打通中国供应链与海外当地市场的本地化经营，也在成为头部、腰部卖家的下一张王牌。

在过去，大多数跨境电商的出海之路从铺货、平台运营以及用户管理开启，从货到人再到场。然而，现在慢慢出现一种趋势，就是先把当地运营做起来，然后再倒退做什么产品，这种模式并不陌生，传统零售便是如此，先把场子做起来，把团队建起来，再把货带进来。YescomUSA也是如此，最开始做B2B的批发业务，然后2003年通过电商平台开始做B2C，而现在又接着切入B2B业务，之所以出现这种转变，就是因为YescomUSA是根据自己本地的仓储物流优势、配送优势来倒退应该做什么产品。当他们公司已经有很强的供应链，再加上美国本地仓储物流以及第三方物流的组合，无论是大件货物还是小件商品都能做，这就意味着能够同时满足B2C和B2B的多元化需求。

当然，本地化经营并不是所有卖家都能实现，这不仅仅关涉到本地服务、营销，更重要的是仓库、人员、产品研发等资源的合理配置，但在公司发展成熟，而且市场也越来越规范的时候，这将形成很大的竞争壁垒。现在，我们已经看到了这种趋势，不少不少中国卖家开始在美国当地开公司、建仓库，在那里建立自己的团队，而在Andy看来，他认为未来的竞争力还在于每一个环节的优化，当你在每个环节上比别人多出一些利润，累积起来就比别人增加了很多的优势。

一、未来竞争的最大壁垒是什么？

阿米：其实在中国大陆现在有很多卖家都有一个问题，我看到他们团队膨胀，然后收缩，接着又会起来，然后再膨胀又跌下去，又经历一次收缩，在这件事情上交了不少学费。还有个问题想问下，我看到现在这个行业很多创业的卖家朋友，公司发展到一定阶段的时候，工作压力、生活压力都很大，而你坚持了这么多年，经历过起起伏伏，你是怎么去应对这个问题？

Andy：我觉得一定要看得开，因为每一件事没有绝对的对或错，都有起有落，只要保持整体趋势是往上走的。你刚刚问我为什么卖家有很大压力，比如资金周转出现问题或者亏本赔钱，我觉得做生意遇到这些很正常，经历过这么多事，我觉得并没有什么好担心的，只要找到方法去解决问题，问题解决了就好。你有这么多压力，是你自己给自己的，只要自己觉得“没事，明天就可以解决”，那就没事了。

阿米：你平时会选择什么方式去释放压力，因为有些朋友释放压力的方式是很不健康的，比如说酗酒。

Andy：我觉得第一点是控制你的时间，我不喜欢公司员工加班，周末该休息就休息，能不加班尽量不加班，你私人时间没有压力，回来公司的时候你会更加精神，你的头脑也会更加清醒。

阿米：Andy提醒了我，不好意思啊我们同事，请忘记我今天凌晨12点给你们通报工作。

Andy：那如果说你昨晚好好休息了，你大脑应该清醒很多，那你今天应该更有精神，我不是说你现在没精神，其实你是很勤奋的。

阿米：我今天喝了四杯咖啡，所以是有点......

Andy：那你可不可以每天都这样呢？

阿米：不行，我人会垮的。

Andy：对啦，我们人的身体是机器，但是你要照顾好，下班的时候我尽量不去找他，除非是急事。

图片来源：eMarketer

阿米：那说回压力，我们整个行业中国卖家和美国卖家的竞争对比来说，中国卖家比较擅长寻找平台的规则，或者是运营上的技巧，而美国当地的卖家会更注重长期的，会做更多的项目，包括我们可以看到中国卖家会过来美国去开公司，建立团队，开仓库，其实看到大家的步伐会越来越快，以后中国卖家会不会对你们造成很大的威胁？你觉得未来的竞争，就是良性竞争，不说恶性竞争，大家良性竞争的壁垒是什么呢？

Andy：其实，我的看法就是整个世界变小了很多，非常地小，所以这是迟早的事，并不只有中国或者是另外哪个国家，你看现在全都是电商、跨境电商，所以我觉得这个不是一个担心的地方，因为它一定会发生，所以你要看自己在什么时间想做些什么事情。回过头来，你想做什么的，你目前公司每个人的情况，在哪个阶段，该做什么不该做什么你要很清楚。

YescomUSA美国当地仓库

阿米：有人跟我说，在中国卖家和当地卖家，我们不说中国卖家，应该说国际卖家，就是对于你们来说有可能是中国、日本、英国或德国等各个地方的，那国际卖家和当地卖家未来最大的竞争壁垒有可能是这两个东西，一个是对当地系统的了解，另外一个是品牌。而关于品牌，一个很直接的问题就是知识产权部分。因为其实我这次过来之前，也有几个卖家去拜托我一个事情，就是他们这个产品在当地遇到的一些知识产权问题，他们很头疼。这些问题像无底洞，他们不是不想去解决问题，但是看起来就跟无底洞一样。其实你们以前有没有遇到一些类似的问题？而你们会怎么应对这个情况呢？

Andy：都会遇到这个问题，要做ip会面对很多事情，不可能为了一件货物就去研究，这会产生大量的成本。所以我们一般会看一下有没有大公司在做，大公司在做的话，那我真的想去卖那个东西就要去做研究，如果不是大公司的话，我们会先试一下再去卖。

二、从价格策略到各环节优化

阿米：关键还是要找到自己不同的策略去面对这个问题，因为我们也遇到了两个很有趣的朋友，一个是佛山的Mark，他是做家具的，他跟我提过他们这一两年发展很快，但是在ip上遇到的问题越来越多，我就告诉他其实这个问题的解决方法不在中国，解决的方法可能在美国本地，甚至可能你从设计开始，就要开始考虑这个问题，从某种程度说，世界越来越小，反而竞争的维度越来越高。

Andy：是高很多的，刚刚我说过以前刚开始的卖家和今天的卖家，是有很大的不同，现在的卖家每个都是做得非常好，成绩出色，还有现在的电商，在价格上大家基本都是接近的，所以大家现在是在斗什么？

阿米：嗯，你提了很好的问题，确实大家价格都相近的情况下，斗什么呢？其实是，有人会觉得是资金，有人觉得是渠道，有人觉得是自己掌握的专利，有人觉得是我的团队，其实我觉得应该是系统，管理的效率，你觉得呢？

Andy：我觉得全部都是。

阿米：ok。

YescomUSA美国当地仓库

Andy：因为现在没有任何一个点是可以全部解决的，都是这个点那个点凑起来才有解决方案。

阿米：噢，我明白你的意思了，可能以前大家就像一个手掌一样，不同的地方有自己的特长，可能这个特长能让自己稍微领先一步，现在大家竞争的态势是你每一块都要够厉害，只要其中一块弱一些就意味着会成为你的短板，就会导致你整个优势都没了。

Andy：也不是说全都没了，就是比如说以前我可能有十样东西，不要说十样这么多，五样好了，以前进口的时候价格是最便宜的，我可以以双倍的价格卖出去，如果有一个好价钱的话我很快就可以打下这个市场，现在的话市场的价格比较透明，大家都大概知道底价多少，你打多少折扣大家都有数，每一个东西几乎大家都知道成本，现在就是要看你每个方面怎么去做得更加精、更加好。我这部分比别人好10%，那里好5%，那里再好8%，零零碎碎加起来我可能就比其他人好了20-30%。

阿米：OK，其实就是每一个小的环节的优化，小环节的优化可能重心还是在当地，因为在中国大陆其实是你可以优化别人也可以优化。

Andy：是的，也是可以这么说。其实中国也是有很多优点的。

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