「美国国家专辑第二季第2集本专访共3段，此为第1段」

随着跨境电商的迅猛发展以及国外消费者对购物体验的要求愈发严格，出口物流瓶颈的制约日益严峻。美国作为一个成熟且发展稳健的电商市场，将于10月退出万国邮政联盟的计划势必会影响中美卖家在仓储物流方面的规划与部署。

对于从事跨境出口的卖家来说，如何掌控“不可控的物流”、确保货物及时且完好地到达，如何提供便捷的退换货流程以及售后服务，从而为消费者提供良好的购物体验，一直以来都是他们所面临的一大挑战。不仅如此，不同的社会环境和文化背景也使远在大洋彼端的卖家们无法切实地体会到屏幕另一端的消费者在购物时产生的真实感受，忽视了尾程物流在不同国家和地区中遭遇到的各种问题的差异性，从而导致卖家无法药到病除，遭受损失不说，有时还会出现吃力不讨好的情况，实可谓赔了夫人又折兵。

为了解决空间距离在卖家和消费者之间形成的隔阂，本地化经营成为跨境电商赛道上一次弯道超越的机会。在海外开设公司，设立仓库，将货物提前存储到当地仓库，在消费者有需求的时候直接从当地仓库进行货物分拣、包装以及配送等，可以有效解决国际小包时代成本高昂且配送周期漫长等一系列问题。与此同时，本地化拉近了跨境卖家与当地消费者之间的距离，使消费者画像能够更加清晰地呈现在卖家的面前，帮助卖家对症下药。

但是对于很多跨境卖家来说，本地化运营并不是一条一帆风顺的坦途。在本地化的过程中，卖家们通常会遇到各式各样千奇百怪的难题，晦涩的文化隔阂和遥远的地理跨度往往使卖家在面对这些难题时有一种求药无门不知所措的茫然感。那么，本地化究竟会对卖家产生哪些影响？又将如何提高卖家的竞争优势？本地化仓储在建设的过程中又会碰到哪些常见的问题？这些问题该如何解决？本次美国专辑第二季，我们诚邀美国客博士CUPS REALTY创始人Daniel与大家畅聊物流在美本地化运营中的二三事。

（图片来源：Pixabay）

阿米：大家好，欢迎回到看跨境就@米的阿米秀，今天是我们美国专辑第二季很重磅的一个东西，今天我们会跟可能是洛杉矶最年轻的跨境电商商业顾问Daniel聊天，跟大家打招呼吧。

Daniel：Hello，大家好，我是Daniel。

阿米：刚刚我们在镜头之前聊天，聊到说Daniel第一次来美国是快十年前了。

Daniel：十年前，差不多二十出头。

阿米：你来美国的话，是一开始就来了LA吗？

Daniel：我一开始是在德州，待了一段时间，然后在加州。

阿米：你是怎么想不开会去德州的？一般人会选择要么就LA，华人比较多，要么就去纽约，要么可能去华盛顿。要么就再北一点去波士顿，环境比较好。你怎么会选择德州？

Daniel：鸟不生蛋。

阿米：鸟不生蛋，又没好吃的。

Daniel：当初就想去学英文，哪知道去德州别人讲的也不是正宗英文。

阿米：那是什么样的英文？

Daniel：它是一种黑人的英文，每个人讲话就像rap。

阿米：这个很有趣的一个人。我跟Daniel其实是，我想想啊，我们在网上聊。

Daniel：网友。

阿米：网友。但是我们一聊聊得很开心，为什么呢？我发现我们很多东西的需求点是一样的，比如说现在我们的客博士。其实我在今天见到你之前，我想象中的客博士一直是一个纯粹的代理商，其实核心本质上客博士是什么样一个公司？

Daniel：其实客博士以这个背景来讲，它之前的确像一个代理商，它以前是从民用地产，然后把商业地产分出来。分出来以后，看到一个跨境电商的崛起，所以我就说我们应该聚焦在这个跨境电商的客群。所以跨境电商来的很多，就是说有工厂、有电商、有物流的这些公司。我就协助这些公司在美国建立仓储，然后服务它们。比如我们可以在洛杉矶，电商最常去的地方是洛杉矶、亚特兰大、新泽西、芝加哥、德州这些，我们都在帮他们做这些布局，设立他们的一个站点。

阿米：其实这样听下来，你就跟传统的这种国际商贸很像，那为什么你会想到从这块切入来做跨境电商？而他们为什么会来美国开仓库？他们在美国开仓库的目标是什么？我很好奇。

Daniel：其实也很好玩，我以前去参加展会的时候很多人问我，这个跟他们的生意有什么关系？后来发现大家来找我的时候，已经知道他要什么，要做这些东西。跨境电商以前最多的都是去用第三方仓储，比较大的几家，但到最后他发现一件事情，就是他想要落地。落地有几个原因：他想建立自己的品牌，想增加自己的掌控度，想降低他的成本，还有就是说他们的一些人员管理这些设备可以变成国际化的方式。

他会找到我这边，我就是一步一步地帮他完成，建立这个仓库。那在建立这个仓库的时候，其实里面有很多过程，比如说还要有会计师，要建立公司，做这些所有的东西。通常以前人家只是帮他做一件事情，就是建立一个仓库，但是我们做东西就比较辐射性，他所需要的东西我们都能帮他准备好。

（图片来源：Pixabay）

阿米：我这几天在加州见了不少，无论是在这边定居的，我们应该叫它准美国卖家；还有一部分是当地的卖家，也有一些刚刚来中国、美国两边走的的卖家。他们都提到一个问题，就是他们在本地化的时候，其实遇到了各种各样稀奇古怪的问题，这些稀奇古怪的问题是不是就是你们在做的一些东西呢？你们在某种程度上是不是那种，我们叫保姆？

Daniel：是从头帮他弄到尾。还有件事情就是客人来的时候，以前我做生意就是客人问一次，我觉得还不太在乎，到第二、第三次，我就觉得这是他们需求的。像大家做本地化，第一个就是常说，Daniel，我需要招一个经理。经理还不好招，因为都在招人，我自己都在招人，也不好招。但是我就帮他去想，去哪边可以找到这样好的人来做管理。因为一间公司要落地的话，其实跨国公司最主要的就是一个人，这个员工的好坏能决定这家公司的生死。

阿米：你说得非常对。因为之前也有些朋友说我在中国，我自己跑去美国想办法开了一家公司，可能找像你们这样的专业朋友，或者说自己在Hunting上面找一些人来开一个所谓的office。因为跨国管理是一个非常困难的过程，尤其是他对租了一个办公室，注册一个公司，开了个账号从这以后的一些事情都没有概念。大部分人可能花了半年、一年时间，或者花了10万刀，结果什么都没有。他说那些人都骗我去美国，结果什么都没有，那个人在美国都不知道干嘛，我要他做事情不做，天天还跟我扯这个扯那个。你会碰到很多这样的朋友吗？

Daniel：很多。因为大部分华人来这边找经理，通常他不会找老外，因为他一定希望这个人会中文跟英文。真的具备这样条件好的人又不是很多，这个人还要肯干，就是老板不在，他能把这家公司当作自己公司做。但是大家扪心自问，你不给他股份，有多少人会真的当做自己的公司在做？

阿米：反正我就是个打工的，我是拿工资的人。

Daniel：我还遇到很多这种，他是经理，他认为他就像这边的老板一样，他每天来只上半天班，说你们把东西处理好就好了，然后他就下班了。他可能就去潜水，他可能去干什么或做什么东西，很多这样子。但是公司老板一开始他不了解，像他说来一个集装箱或者是仓库来这些东西，他可能说今天卸不了，累积的时间越来越多，你很多货物就处理不了。而且尤其像在美国，我知道做电商的最多的问题就是退货，你一天不解决，你累积下来那是很惊人的。我看过太多，这样累积下去以后，当你老板反应过来的时候，不用两、三个月，你基本上已经要花很多人力来处理这些问题，这些公司怎么办？要怎么再运营下去？

所以我觉得说第一个他们来要人这个东西，我觉得是最重要，也不是最好处理的。所以每个跨境电商来的时候，这个点要想清楚，你在这边找的人是什么样的人？这个人能帮助你什么？还有一件事情，你公司自己是有一套系统来管理这个，因为说真的，人有时候是很被动的，你是不是有个系统？比如说不管从监控或者从我的系统，像公司WMS、TMS这些仓库管理系统，能看到这个仓库的表现到底是好还是不好。这些都很重要，这是第一个。

第二个是来美国的人他可能就是看看仓库，我需要物流账号，像什么UPS、FedEx这些，为什么它可以降低他的成本？因为在美国要重新设立一个账号并不容易，现在UPS、FedEx开账号越来越难。为什么？因为太多华人来这边，或者是老外来这边，开账号以后，有时候他给来你一个月账期，你打单费用是一块钱，他用五毛钱把账号卖出去，一个月以后他没付钱，但他把钱拿出去跑了。有很多这样的。

（图片来源：Pixabay）

阿米：已经开始出现这样的欺诈？

Daniel：在美国其实这样的东西也很多很多。因为一个月他可以打多了100万、200万美金就跑了，换FedEx、UPS这些要求账款付的，可能一个礼拜就出账单给你。但是很多跨境电商来这边，很重要的就是他要累积他一定的业务量，才拿到更好的价格。大部分人来问我说Daniel，你有没有这样的东西？所以我就整理了很多这些物流账号给我手上的客人，只要他需要的话，我就让他先处理，慢慢让他培养。因为好的价格可以降低他的成本，他的业务量就会增长。等他增长以后，他自己再去谈一个更好的价格的时候，就会更容易。这也是我们在做的东西。

阿米：按你这么说来的话，那你们不是单纯的一个商业地产的顾问了，你们其实已经深入到整个电商的本地化源头了。就不仅仅是仓库、人员、系统、账号，连尾层、售前售后、分销，你们都在参与这些事情吗？

Daniel：对。那就像到最后销售这一块，因为你在美国做生意，通常就是为了把这个生意量做好，所以他就需要找到一个很好的销售模式。比如说我会帮助客人去参加展会，或者你需要我知道很多本地电商可以做分销的，我就帮你解决这个问题。比如说这个是做户外家居的，这个是做室内的，我让他们两个互相做交换，比如说他就可以开始有更多的供应链在手上。因为我手上来的客人，工厂也是很大一部分，工厂最大问题是它不会销售，不能解决这个问题，或者跟很多电商、卖家做结合。这个是一件事情，到最后就是上次我们提到的那个退货。因为整个供应链最完整的最后一段就是如何处理这些退货。每个电商遇到这个问题都会解决掉，比如说我们把它销到墨西哥，放到其它中部的仓库，或者给这些老外帮他把这些东西处理掉。其实解决滞销问题，他的仓库就可以以更好的模式去运营，这样会效率更高。

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