「美国国家专辑第二季第2集 本专访共3段，此为第3段」

在这一期的采访中，我们一直在探讨本地化运营。但是所谓本地化思维，对卖家来说绝不仅仅是建一个海外仓那么简单。本地化运营意味着卖家需要为当地的消费者提供他们最熟悉的购物环境和消费服务，从语言、货币单位到尺码标准，卖家不仅要使用本地化的符号，还需要考虑到当地消费者的文化偏好，以便使自己的产品描述和服务更接地气，充满市井气息。

在此之外，物流仍然是本地化过程中不容忽视的关坎。每个国家和地区，由于基础设施建设完善程度的差异和地理环境的特征，在尾程派送环节都会产生千人千面的难题。所以物流问题本质是一只不能仅靠标准化流程来敷衍了事的笑面虎，需要卖家们寻其软肋，对症下药。因此在进入市场之前，从尾程派送的优化着手，先考虑如何降低成本增加利润，再逆流而上，选品铺货，也不失为本地化运营中另辟蹊径的一条新思路。

万事开头难，所以要三思而后行。在中国卖家决定进入美国市场时，仅仅三思是不够的，在美国客博士CUPS REALTY创始人Daniel看来，三思之后中国卖家们还要准备好三师。三师，究竟指的是哪三师？他们对跨境卖家的美国市场又会起到哪些作用和影响？又会为卖家的本地化运营提供哪些帮助呢？

阿米：很有意思，我今天终于对我们客博士有更多的理解了。客博士不是单纯一个agency，你们更多是一个consulter，而且你们切入的这个链条比我想象中的更深。但是未来对客博士有什么想法吗？

Daniel：其实客博士现在发展，我们在很多地方建立据点，在国内也有，在台湾也有团队，我们接下来可能会到东南亚，现在发展最多也是在注重到中南美。

阿米：中南美？

Daniel：对。毕竟以地缘关系来讲美国跟墨西哥很近，接下来可能帮助很多客人，比如说到中南美洲做一些发展。因为美国是一个很发达的国家，但是中南美，其实像墨西哥来讲，它人口有一亿多，很多的高端产品可以卖美国，但是我们在国内或在很多地方供应链很强，我们已经把很多成本降低了。但其实墨西哥它是一个很好的地方，它可以去卖这个货，美国卖不了，墨西哥可以卖，而且墨西哥就像早期的中国，线上有几个平台，但是大部分还是在线下卖货。

阿米：我们之前在做二货联盟，在做分销的时候，有不少朋友曾经问过我，你能不能想办法把美国的东西带到墨西哥去？更早之前，我们和墨西哥也有很多很多的关联，像这个如果你找合作伙伴，你希望找什么样的合作伙伴？想要什么样的客人，以什么样的形式去做中南美的市场呢？

Daniel：第一件事情就是我不需要产品太高端，但是产品大概的价格是他们能接受的。因为那时候我在墨西哥，在那边开仓库，做这些物流，我去了很多次，他们平均的工资在300-500美金。高管在1000。

阿米：300-500美金，其实3000块钱人民币不到。

Daniel：对，他是非常低的。但是像iPhone，因为我举个例子，很好笑，有些客人有一堆退货扔过来说Daniel这个很产品便宜，5块钱一个，你帮我卖到墨西哥。我打开一看iPhone的case，还有那个电脑，apple的电脑case。我说我可以帮你卖，但也卖不掉，为什么？他们必须先有这个手机跟这个电脑，你想一个电脑一台有多少，一两千块钱美金，他得先买得起。所以就是说你要了解当地化。像华为在那边就做得很好，华为手机，小米的一些手机，就是说你可以卖这些产品，是不是当地人要的。

第二，墨西哥人其实他很爱美。很多的像那个美妆产品他们在那边都有卖，但是价格便宜。而且墨西哥人生活习惯就是他不存钱，他有多少钱花多少钱，所以你可能今天发工资，他明天不来上班，我要花完以后他再回来上班这是很正常的。再往下一件事情，天性他们就喜欢音乐，比如说你蓝牙，喇叭，卡拉OK机，这些都是在那边很好卖的一些产品。所以我就说卖家你要先了解当地的文化、价格，然后你要走什么通路。那我们可以通过这样子来接触到就是说哪些卖家，然后找到这个市场。

阿米：所以按照你的说法，就是说在中南美洲其实像一些相对大陆的3C产品，跟音乐相关的产品，跟美容美妆相关的产品，跟fashion相关的产品，这个是比较好去推的。那现在其实我们行业里面出现一个比较有趣的现象，就是特别是跟美国这个来开仓库的人，或者说建仓的人越来越多，是因为大货，非标货越来越多。然后大货非标货，其实你看像亚马逊，它不是一个专门做大货的一个仓库，它很多时候其实那个费用特别贵，尾程操作或者操作费用特别贵，那像这种大型的家具家装这种产品呢？

Daniel：我的意见是，你要在测试墨西哥市场，中南美市场不要以大货为主。像MercadoLibre就是墨西哥的一个平台，然后找我来沟通合作，他第一件事情就是说我们的仓库不接受大货。你要你就从你自己的仓库走。

阿米：为什么？

Daniel：他给我们很好的一个优势就是我的仓租减免很多，但是你大货太多你就占了我的仓库的面积，那他更愿意就是走小货。而且还有他们的派送其实能力没有那么强，我去看到很多派送，小件派送，还在骑脚踏车或摩托车去送到乡村，他们还有用马的。

阿米：用马？

Daniel：对，他用车子，然后最后的一公里派送他是用马。为什么？因为有些山路各方面的，大货其实不合适。那你至少在那边的话就是以小货为主，但是销量做多。我觉得这是比较符合那边市场需求的。

阿米：中南美洲我能理解了，它的整个配送这一块的成本问题。那在美国呢？你看到了这些来新建仓的客人，因为我们看到一个问题就是说，你看马上美国退出万国邮联了，整一个的邮政通道价格涨是必然的了，尾程派送的价格涨也是必然的，那意味着越来越多的人会选择在本地进仓。至于中美贸易战之间的关税问题，总会有解决办法的，但是如果你进了国内以外，进了美国，他在选择产品，他会选择一些轻小件产品在本地发货，还是说他会选择去做大货？你看到的整个趋势是什么样子的？

Daniel：我会说一开始跨境电商这五年好了，我觉得大概五年时间，大家一开始先从小货开始，因为它的成本会比较低。但是渐渐现在铺大货的比较多，我就发觉来做家具的客人越来越多，越来越多，跟医院跟工厂的也有关系。但是大货的话，他依赖尾程物流账号非常的重。但是有时候你卖的平台像Wayfair的话，你用不到尾程物流，因为它是用自己的那个尾程物流派送的方式。

那我觉得说大货小货其实在美国市场它都可以做，但是仓库的使用会有差别。比如说仓库你这个定位为大货的时候，基本上你不要把大货跟小货放在同一个仓库，因为小货的规划跟大货其实在仓库里面规划一定是不一样的。客人他经常在美国做这个生意的时候，第一个只要他今天进的是家具，那他自己先看好哪几个平台，他有什么样的物流账号，他可以做什么，就是如何让他销量会变更好。在美国这个市场，其实客群还有很大的发展空间，那只要他自己能定位好，然后找到自己的客群，两个都可以做，都是还有空间的。

（图片来源：Pixabay）

阿米：按照你的逻辑很有趣，我们一般人会去看，我去做某个市场，我会看那个地方是不是有这个市场站，然后我就开始铺货。按你的逻辑是我首先看我在进入这个国境后，我的尾程整个物流怎么进行优化，然后才是倒推，我应该引进什么样的产品，这个逻辑很有趣。

Daniel：因为尾程物流和销售，这是我觉得最大的两个东西。那我要先考虑这个市场是什么，研究如何降低成本，增加利润，那我再去铺这个货。要不然你都没想到我先铺完，你这个地方你能不能卖得掉。举例来说在亚马逊上，你差个两三块钱，买家可能就是买便宜的了。还有时效的问题，那我觉得就是说这个东西大家先考虑好，不是说我为了做而做，但做不成，那不就浪费钱吗？

阿米：Daniel代表的是一个很有趣的本土化运营的卖家的一个思路。因为我们在中国大陆，我们经常碰到有不同的卖家朋友，演讲也好，分享也好，或者来问我问题，我怎么做选品？通常做选品他们都会说用选品软件，用爬虫数据，用建模等等方式。有一些会来参展，去参考人家的方式，有些可能是原创，有可能是微改良。但是好像你是第一个提出了，我首先要考虑尾层的整个物流优化，跟这个配送这上面优先。这个从某种程度上，是不是代表着其实本地卖家他们的思考的竞争的维度跟中国卖家会不一样呢？

Daniel：因为我刚才就是说在国内的时候，大家要落地在美国这边，所以他考虑就是说我怎么从一个，像刚才讲说平台上这几个东西来做。但是当你落地以后，那你就是有硬性成本的，有仓租成本，那我能接下来就是派送，派送完，销售。我觉得你在这个时候就会很大地关心到，尾程物流好或者不好，销售好还是不好。这些都是影响一家公司在网络上的一个单价的问题。

阿米：有趣。我们这次过来的很重要一个话题就是中美贸易跨境融合。我们从中国来看美国的市场，其实我们相当多朋友，只是看到一些表层的东西。这次非常谢谢Daniel告诉我们一个完全不一样的思路。然后最后一个问题，对中国卖家有什么期望或者什么建议？有什么想法吗？

（图片来源：Pixabay）

Daniel：我觉得要考虑来美国做这个生意的时候，在美国都需要我们说三师，也是最重要的东西，一个你要好的律师。

阿米：律师？

Daniel：对，律师不管从专利上面帮助你，或者是说我刚才讲到公司成本的问题，你一定要找到一个律师，因为在美国很爱告人。动不动你可能就被告，什么原因都被告。前两天我一个朋友他因为sprint一个电话公司，因为美国是讲信用制度，他发现他被sprint这个电信公司把信用搞低了。他找一个最好的律师花了钱去告了这个电信公司，美国很大的电信公司，他告赢了，拿了25万美金。那他花了一年的时间，但是就说明在美国你很容易被告，这是真的一件事情。

阿米：OK。很容易被告，三师的第一师，律师。第二师呢？

Daniel：第二会计师。会计师就是很重要，如何帮你节税。还有一件事情就是在美国，我建议大家都说很多人来美国第一年你都可以做亏。虽然你可以这么做，但我建议你可以作微利，但至少让它慢慢的往上成长。因为我知道很多人来这边是不愿意交税的，我们都知道谁愿意交这个税，但是美国是一个信用制度，他希望你这家公司是正面的成长。要不然你是全新公司或者是你一直都报亏，但是实际上你很有钱，但你在租仓库的时候，屋主其实他是看账面的东西。他可能开始开口就跟你说我要六个月的押金，你要不要？要不然你就没办法拿到这个仓库。我的认知就是说慢慢的建立一个自己的信用非常的重要。另外一个例子是一个客人他要租一个5万尺的仓库，他之前才1万尺的仓库，他一下子增加5倍。他很有钱，但是他连亏了五年，然后接下来他要我告诉屋主说一件事情就是我真的很有钱。 

阿米：但是你在亏钱。

Daniel：屋主说我不懂，为什么你一直亏钱，你跟我说你很有钱，然后你还要翻5倍这个业务量，老外是很难理解的。老外只是一根筋从头想到尾，他只看paper，他不看其它东西，所以我觉得信用制度的建立很重要。还有一件事情就是，你来美国不要随意听信人家说，开仓库做生意你就能办身份，我觉得那不是真的。像大家办最多是L1，以前E-B5被人家骗钱的太多了。所以我就说你今天要做任何身份的东西，请一个对的律师做这件事情。我买一个仓库我就可以办身份移民来美国，不太可能。最后一个是医师。

（图片来源：Pixabay）

阿米：医师，医生。为什么？

Daniel：来美国要不然你就有个保险，因为在美国看病实在太贵了，这是一件事。第二，这医生包括什么？就是你在仓库里面给人员的一个保障。要想到一个人员在你的公司断手断脚，在美国真的是大事，他可以把你告死。所以有些东西我们都要想清楚，保障员工，保障自己，就是这样。

阿米：所以三师是律师，首先是法律法规；第二是会计师，去做一个完整的，应该说有策略的信用体系的建立；第三个是医师，一方面是针对个人的一个医疗保障，第二是针对整个公司的员工。因为你想去做更长远的话，必然是有一个合法的全职的员工，在医疗事情上还是有相关的东西。有趣，我一直以为他说三思而后行，原来就是这个三师。OK，非常有趣。Daniel今天给我们讲了很多关于来美国去做跨境电商本地化发展的东西，我特别期望在未来，客博士能够在美国、中国，无论是跟电商，从商贸上面，还是跟我们这样的内容媒体去做更多深入的交流跟分享，也特别希望晚些请Daniel回到广州、到深圳、到厦门、到杭州、到沿海，在不同地方我们一起来告诉大家更多关于中美两边电商发展的东西，好不好？

Daniel：好，你会带我去玩。

阿米：我带你去爬山，好不好？

Daniel：好，谢谢你。

阿米：这个人扮猪吃老虎还是我扮，我觉得他比我更会玩。今天再次谢谢Daniel跟我们的分享，在美国我们要记得，在加州有一个最年轻的专业商业顾问Daniel。我们今天的分享就到此为止，记得看跨境就@米，拜拜。

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