「美国国家专辑第二季第4集 本专访共2段，此为第1段」

随着国内电子制造产业越来越成熟，3C类电子产品的品质也越来也高，不仅是制造商想要把自己的优质产品带出海，海外也盼望着更多有潜力的产品能够进入市场。

只是踏入一个陌生的海外市场的难度无异于开辟一条新的航线，想要平安抵达大洋彼岸而不被狂风暴雨击沉，需要一个经验丰富的领航员帮助这艘出海的船只穿越重重阻碍。

尽管目前以智能手机、平板电脑、传统 PC 等为代表的 3C 电子产业已经逐步走进存量争夺的红海市场，但是围绕着传统3C产品不断派生的衍生产品仍然焕发着活力，延续着行业的景气，市场需求也在不断的增长。

本次美国专辑，我们阿米show抵达了圣何塞，成为了第一个采访全球电子商务鼻祖eBay全球总部的跨境新商业媒体，这里不仅汇聚着全球最具价值的产品，也有经验老道、眼光毒辣的领航员。今天我们采访到的eBay美国电子品类管理总监Eddie Chen就是这样一个领航员的角色，从Epson到Gateway，新蛋网到乐天，最后进入eBay，20年的从业经历让他对美国的电子产品市场有深刻的了解。他能快速发现很多国内品牌的优势以及不足，同理，国内商家发现了良机也能从他这里得到好的反馈。卖家应该选择什么样的品类踏入这片市场，以及如何与平台形成最佳合作，eBay的灯塔计划、千帆计划又能提供什么样的支持，在本集中这位领航员将一一作出解答。

阿米：大家好，欢迎来到看跨境就@米的阿米秀，我们今天来到了全球电子商务鼻祖eBay的美国圣何塞总部，特地来听听eBay全球电子品类总监跟我们讲全球电商，包括中国卖家的东西。我们今天特别开心请到了Eddie Chen，Eddie跟大家打个招呼吧。

Eddie：各位观众大家好，我是Eddie Chen，我是负责美国电子产品的品类管理总监。

阿米：Eddie在镜头面有一点点紧张，但其实我们在开始前聊了很多，刚刚我们谈到说Eddie是2000年参加工作的，正是.com时代，互联网狂潮的时代。我是2003年参加工作，观众可以直接忽略我的年龄，我是90后，请不要去惦记我的年纪，OK？那么你是怎么一路走到eBay这个位置的？

Eddie：其实也是很有意思的经历，我大学毕业之后第一份工作是在日商公司，叫Seiko Epson，是一个专门做打印机的公司，我在那边从分析员开始做起，一开始我在公司负责美国所有的零售商，因为那时候线下比线上大很多很多。

阿米：对，那个时候基本上都是线下市场。

Eddie：那时候在美国，电子产品80%、90%都是在线下，所以我从线下开始做，面向美国的Costco、 Walmart、Best Buy、Circuit City这些老店，专门为他们做商业计划，从那时候开始做起。后来我就转到一个电脑公司，大家不知道熟不熟悉，一个叫做Gateway的公司。

图片来源：PRODUCT TYPE

阿米：有印象，像我们这个时代的人对这个名字就很熟悉，个人电脑PC的时候算是很强的一个公司。

Eddie：对，所以在Gateway也做了5、6年，我在那里负责的是产品管理，跟中国的OEM、ODM，包括跟美国的线上线下厂商都有很多深入的交涉，所以对中国的产品链非常熟悉。

阿米：那后面怎么会来到eBay，你看你是从线下，日本的商贸公司，日本商贸在现在都还是非常强，然后变成去做供应端，最后为什么会走到线上。

Eddie：很好的问题，当初前半段过去20年，我从制造商的角度开始，经过两家公司，就开始发现整个美国的零售业是一个非常有意思的产业，大概在2006、2007年的时候发生了一件让我印象深刻的转变，就是线上的活动变得越来越广泛，我们的很多业务发展规划都开始说，线上的一些店家或是平台，他们成长率都比线下大很多，这给我很深的体验后，我觉得我以制造商的身份该学该做的都学到做到了，然而在零售、电商领域没有经验。所以之后我就去了国内观众朋友可能知道的美国的新蛋网New Eggs。

阿米：这个当时是在3C品类里面是非常强的一个平台。

Eddie：对，他们是3C的专家，所以就去负责他们电脑产品的品类管理。

阿米：所以你本身也是经历了快速发展的一个时间段。

Eddie：对，之后又去了一个日本公司，大家不知道熟不熟悉，中文叫乐天，就是Rakuten。

阿米：非常熟悉，乐天现在全球其实做得很不错，他们现在也开始在中国大陆招商了。

Eddie：对，我也是负责美国的电子产业，之后就来eBay了，所以整个职业生涯里，线上线下都有接触到，但产品线还是以电子产业为主。

阿米：所以你们整个部门主要负责什么东西，跟中国大陆的卖家之间有什么样的互动？

Eddie：我们部门是负责美国的线上购物体验，我是负责美国的电子产品，所以我们部门的职责是跟所有的店家沟通，做产品管理，品牌，包括怎么将更多的产品带给美国的消费者，然后看有没有一些前瞻性的产品线可以去发掘。然后常常跟中国团队有很深的交流，比如一些美国消费导向，美国消费者需要哪些产品、需求是什么、不喜欢的是什么，以及未来半年、一年甚至两年之后有什么前瞻性的、有潜力的产品。

阿米：所以你们更多是一个引导。

Eddie：对，我们是一个引导，在美国是引导和制定品类发展战略，跟国内的团队合作做一些引导，我们深深相信，很多产品线从生产到研发都是从国内开始的，而且他们的产品线很多都能满足美国消费者的需求，不只是现在，半年、一两年之后都是如此。

阿米：这里面提到一个很有趣的点，Eddie你本身就是从供应端开始做，然后从线下到商贸，到供应链，然后又再进入线上零售，那这些年过来，你看到eBay现在电子产品这一块应该说是全球最强的品类。美国市场消费者跟其他的站点有哪些明显的区别，又有什么相似之处？很多人很好奇。

Eddie：对，我过去20年负责美国本土的产业比较多，几乎是90%的时间花上面，所以美国的消费者跟其他地方的消费者有一些不同。第一点，电子产品美国消费者最注重的是品质、信任度，然后才是功能、价格比较这些，所以美国消费者非常注重品牌，比其他国家的消费者更看重品牌。美国的卖家也更注重品牌。品牌是非常有趣的话题，在业内，我们知道国内的制造商，他们制造的产品品质已经是世界顶尖了，有时候就感觉有一些国内制造商对品牌这方面抓得很准，但是还有一些我觉得还有空间可以进步。

图片来源：Getty Images

阿米：你可以举一些具体的例子吗？哪些抓得准确，哪些是做得还不够好。

Eddie：品牌抓得比较准确的，可能国内业界都知道，像充电宝有一个品牌叫Anker的，他们在我们竞争对手平台卖得不错，他们这个产品从品质、包装以及市场营销策略都做得非常好，我觉得他们是其中一个典范。

阿米：其实Anker这个例子我们在很多场合都会提到，你刚刚提到他们的战略，我其实很好奇，在eBay上他们都做了些什么事情。

Eddie：Anker在我们平台没有非常用力去卖，但有些国内品牌在我们平台上做的战略是非常成功的，我举个例子，现在在国内比较成熟一点的电子竞技游戏，是一个非常有带动性的产业，国内反而比美国成熟，我们刚才也讲过，很多电子商业先锋其实都在国内，美国这边比较晚，但是电子竞技这些，美国过去四五年开始才开始有突破性的发展，然后在这一方面，我们就非常积极地跟我们国内的品类经理说，哪些产品线进入门槛比较低，例如一些配件门槛比较低，不像你要生产一个电脑，电脑比较难。

阿米：一个技术门槛非常高，一个是资本层门槛比较高。

Eddie：但是像键盘，耳机这些门槛比较低的产品，我们非常认同，也相信国内的厂商可以制造出质量数一数二的产品，我们就开始跟国内团队分析这个产品的美国市场有多大，然后会跟他们讲我们在美国负责这一方面，接下来会做什么动作，用什么策略去推广这些产品，比如去拿一些游戏手柄，媒体资源来推销这个产品，或是找一些意见领袖甚至是NBA球星来推广，这些都是在我们的营销能力范围之内。因为eBay在美国市场的营销能力是非常强的。

阿米：所以按照你刚刚讲的思路，其实eBay现在其实在做流量导入的时候，可能不仅仅是线上，甚至线下也要做，像你刚刚提到的一些比赛、会议、运动，其实这些都会去做，你们是给整个eBay的大平台引流，还是说给某一些合作伙伴帮他们去做更多的曝光。

Eddie：非常好的问题，举个例子，我们知道我们会运用这些市场营销渠道，如果我们认同一个厂商或者一个品牌，它们的质量和包装我们都会给一些建议和指导，如果我们认为是一个非常好的产品线和好的质量，以及有好的消费者反馈，我们本身会非常积极地在美国帮他们推销这些产品线，然后请一些意见领袖来帮我们推销这些产品。

图片来源：pixabay

阿米：在过去这一年多时间，最成功，你印象最深刻的案例是什么？

Eddie：有一个，应该是两年多以前，那时候开始跟国内的品类经理有一个非常深入的讨论，是针对小孩子的产品，目标为小孩的平板电脑，在两年半或是更早一点的时候，我们国内的品类经理就开始推荐这个产品，告诉我们美国的团队说这个市场潜力很大。 那时候我们没有非常细地去思考这个问题，因为在美国，做平板电脑的产品，只有两个品牌最重要，至少是我们认为，就是三星跟苹果这两个品牌卖得最好，所以我们很多的关注点都在这两个品牌商。但是经过一段时间，我们中国的品类经理说这是一个市场机遇，其实小孩子这个市场非常有潜力，我们听了几次之后，也开始做一个市场调查，发现的确是有消费者需求，但是在美国还没有完全被开发、被了解。

我们了解到这一点之后，我们就开始把我们站点的资源，譬如说，那时候刚好是在圣诞节前夕，我们就分配给这个产品一些网站主页的横幅，开始和中国的厂家、卖家联系说我们需要哪一个规格、定价多少合适，然后我们需要哪些营销资料，包装要怎么做比较好，然后一些涉及到版权的东西，我们也帮着他们一起研发。美国这边也开始做一些线下的媒体营销，譬如打广告推广eBay上在卖儿童平板电脑，结果这类产品在那一季卖得非常非常好，超出我的想象！

阿米：你刚刚讲的这个案例，我在思考整个线索，整一个的出发点，其实就是说按照你的建议或者过去的经验，其实中国大陆有些产品其实最初是线下的工厂，可能是贴牌的代工厂，但是他看到了线上有更庞大的市场，然后通过eBay国内的团队把资讯带给你，然后你们做调研，再去做合作，这个很有趣。因为一般来说我们想象的是，你在总部这边看到的东西更全面，其实还有很多很多新的机会，可能在线上还没有看到，当你们在线上看到以后再帮助线下工厂做线上，你们给到的运营策略会更加实际。

Eddie：对，我觉得这是良性的反馈，因为我常常跟我的团队说，我们在美国看到的只有50%左右，但是我们很多的店家和厂商，尤其是国内的，他们有些时候看到的比我们更广阔，我们能提供的是我们经过证实的趋势，或是做一些前瞻性的展望，然后反馈给国内的品类经理，再经过卖家和厂商去寻找这些产品，但是也需要国内的厂商店家给我们推荐一些有机会的产品，我们是非常需要更加发挥这些反馈，这是双向的，因为eBay的宗旨就是我们要怎么帮助店家成长，怎么样帮助店家去在我们平台上发扬光大！

阿米：你其实刚刚这个问题，把我想问的另外一个问题提前带出来了，就是最近一年多时间里面，Direct to Customer直销这种商业模式不断地被更多人所认识和理解，我自己的经验，十年以来的从业经验，其实我们很难做到DtoC，为什么？因为中间的整个供应链也好，物流也好，市场也好，社交媒体等等环节，我们其实没办法去完成，那今天我们有机会去做这件事情，在eBay看来，这个直销模式你们怎么去评价它？ 你们认为这个模式在未来，尤其是在电子品类上会有什么新的机会？

Eddie：我觉得有非常大的机会，也是非常重要的机会。我们刚才也谈过，以我的经验，我的团队的经验，我们都了解，所有的电子产品，不管门槛是高是低，成本是高是低，几乎全部的版本都在国内，而且国内的产品品质已经是世界第一流了，而且是非常多产品来源都可以做到这一点，唯一就是你所说的，他们不知道一些渠道去做物流、社交媒体、海外仓，这些都是痛点。但是以现在的发展形式来讲，eBay本身已经开始填补这方面的欠缺了，所以我觉得这个趋势会越来越多，而且越来越快，而且这是在美国本身非常需要的。

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