「新国货出海•佰人专访 本专访共2段，此为第2段」

为获得新的增量，巨头们无不在寻找那些潜力尚未被充分发掘的海外市场，看似基础设施尚不完善、实则保持跨越式扩张步伐的东南亚市场，成为众多巨头搏杀的下一个“战场”，与本地顶级玩家展开一场拉锯战：

东南亚电商APP排行榜里，排名前二的Lazada和Shopee已争得不相上下，亚马逊、eBay、速卖通这些后来者也在迎头赶上，而既无强大投资背景也无资深电商经验的FanMart，却突然空降在两者之间，稳稳地坐上了TOP3的位置，前有阿里和腾讯投资的Lazada、Shopee这些本地巨头，后有一群资深电商老大哥们，FanMart的优势在于哪里？

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相比欧美成熟市场，东南亚的成长空间比较大，竞争对手要么是巨头，要么就偏小，不足为虑，而巨头里 Lazada、Shopee 本质都是淘宝模式，不能覆盖所有用户的需求，如正在席卷东南亚市场的社交购物购物模式，像泰国用户超过 50%都是通过Facebook、Google等社交软件购物。以不同的购物模式打法，也能出奇制胜，目前FanMart也在测试新的视频营销模式和拼购模式。

同时，物流和支付是做东南亚市场的两大难点。在物流方面，FanMart推出了集运包邮模式，通过国内(或者当地海外仓)质检后统一打包发给用户，除降低东南亚用户尤其在意的邮费外，还能将客单价进一步提高，比 Lazada、Shopee 高出 30-40%。而在支付方面，东南亚在线支付不够成熟，用户大多数仍以 COD为主，这是大平台很难做到的，相比之下，FanMart凭借本地化的深入运营和数据技术的支撑，COD 签收率高于同行，如新加坡和泰国的签收率都在95%，马来西亚的签收率则在85%。

无论是物流还是支付，都离不开本地化运营，FanMart创始人Sky在采访中也提到目前已在新加坡和马来设置本地公司，接下来会继续深入本地化运营，正在筹备新加坡和泰国的本地公司、团队和仓库。同时，在招商方面，作为半自营半平台，FanMart鼓励更多卖家、工厂及批发商入驻实现开放的供应链，特别是帮助一些大卖家清库存，而后续的商品仓储运输和用户退换货等服务全部由平台统一完成。

阿米：那问题就来了，你看你们原来是一个自产自销，一个自己闭环的，你现在要去扩品，去招募更多的商家。那对于商家来说，你现在对这些商家有什么支持吗？你们流量怎么样？然后因为你们现在是你说的半自营，意味着你还是有自营的干预在里面。这个自营它是指在算法还是给商家的排名？还是给流量？还是怎么样子的，你可以再讲细一点吗？

向总：OK，完全可以。其实我们可能跟那种独立站有很大区别，所以独立战其实他们很多时候都是靠人工干预，比如Shopify，因为Shopify它没有太多算法。我们其实对商家的扶持是说，我们现在可能有一部分是自己采购，那逐步我们的规划到明年上半年，我们要95%都全部是来自于卖家。

阿米：95%全部变成第三方卖家？

向总：对，第三方给我们供货。所以到这个时候就不存在扶持自己流量了，可能只是有少部分卖家他答应给我们供货他做不到，我们可能通过其他渠道去补采，这是第一个逻辑，所以就不存在倾向于谁了，这是我们一开始定的目标。第二怎么排序给流量，其实我们是一家技术公司加供应链管理公司，所以我们的整个排序全部是通过算法来实现的，到现在就是这样的。我们会根据商家的履约情况，比如说他的发货速度，他的退换货比例，这是第一个。第二个我们会给新品统一的权重，之后我们会根据它的转化情况来定。转化情况，就包括它的曝光，以及它的用户是不是给的好评多，然后再会根据它转化情况，包括加购，所有的指标大概有30个指标，我们会算出来之后，我们再结合我们的时间维度。比如昨天、上一周、最近30天，我们会给不同的权重分配，所以我们那个排序也是全自动的，不同的品类、不同的首页，这是不同的。差不多就是这样，我们以后可能就不会人为干预了。

阿米：那里面提到一个很重要的点，就是你们其实有很多不同的维度、算法或者权重来去给商家一个位置或支持，那商家需要去上面去做运营管理吗？因为我刚刚听完了整个逻辑，看上去听上去有点把Wish，跟京东还有拼多多都整合在一起了，那商家他需要做什么事情？

向总：商家目前来说他其实不需要做任何事情，他只用解决货的质量跟发货速度就OK了。接下来慢慢的我们会引入商家，会允许他做一定的管理，比如说每个商家有一千个品，其中有十个品，他想排序更高，我们是允许他这样去做的。第二个商家逐步他会参加我们的一些活动，比如说我们9块9包邮，比如我们的各种秒杀。因为每个商家虽然说他不用做运营，但是我们针对每个商家其实是有个店铺，每个商家都有个自己的店铺，进去之后它是可以带来连单这个效果。所以我们其实是一个半自营也是半开放，就是半平台这么一个概念。所以我们其实是尽量弱化商家他的操作，比如说假如他有1688店，我们是可以一键把他的商品全部搬到我们的库里面，他不用做任何操作。然后包括他的库存，我们也可以用系统自动同步，他也不需要解决库存，可以直接发货。

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所以其实我们这里面有个有趣的现象，就是说有很多商家在我们里面供货其实只有1到2万块钱左右，但是他对我们的支持力度很大，为什么？因为他有15~20%的毛利，赚了的钱就等于他的净利润，他其实不怎么维护。但是他开淘宝的10万块钱，虽然最后看起来赚了2万，实际上他要请个客服请个运营，还有就是要交各种保证金，它就很麻烦。但我们这里第一是不用交任何保证金的，不用交任何佣金、押金；第二个它不需要运营，包括上架跟维护；第三就是其实有一个很痛苦的问题，就是退换货这块。只要商家的货入到我们仓库，我们仓库在国内东莞，然后只要我们仓库质检没有问题，我们就会在15个工作日就自动会打款给他。这是比同行纯粹的入驻大卖家有几个区别，所以我们一般不太存在扣这个商家的钱。

阿米：你说到那个点了，大家都会担心平台扣款的问题。你刚刚提到有几个东西，我一直记着，就是说流量、算法，结算、退换货以及整一个的运营，以及它的这个用接口打通这事我都听到了。所以说可以理解为你们目前来说是个傻瓜式的，他只要把数据包给他们接通，然后有订单把货放到你们仓库，两星期以后等收钱，利润率相当高，20%。那就有问题了，你会优先去找大卖家吗？因为我们都会问这个问题，大卖家一进来别人就没机会了，你们现在招商招募的这些商家是以什么样的商家为主，大卖家吗？还是工厂、品牌商？还是这种在平台已经成熟的卖家？

向总：我们其实更多倾向于工厂，或者这种小贸易商，或者一些品类，比如专门做包的，他可能集合了几个工厂包，可能自己也是一个工厂。因为我们更希望没有中间商赚差价，这是第一个。

阿米：没有中间商赚差价。

向总：对对对。第二个其实我们觉得从创业的角度来说，我更希望能帮助工厂，因为工厂其实都很苦，都被这些大卖家搞得很惨，我希望能帮助这一部分工厂。第三个从我们公司利益出发，我们也只有这样，才好管控这一些工厂。大卖家铺货，我们其实暂时还没有这个计划，我们更希望从源头上拿货，类似像网易严选这个概念。只是我们可能在品类上更多是一些白牌的东西，更多是物美价廉的东西，通过很低的成本卖给东南亚，以后也会卖给其他地区，很长时间我们都是专注于东南亚市场，这么一个逻辑。

阿米：其实我们接下来就想去问一个问题了，你们招商的品类会倾向于什么东西？包括你们对于招商的节奏跟这个时间节点，因为你看马上就到新年了，这个商家进去到出单可能也要半个月吧，半个月一个月。他开始备货，整一个的公历新年到农历新年，东南亚很多人也是过农历新年的，那你们的招商节奏是什么样子，品类什么样子，对现在入驻的商家都有什么样的支持？

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向总：第一个问题就是说品类这块，我们平台目前主要是快时尚、服装、鞋包、手表这些品类，其中女装已经入驻了几百家了，我们现在更多的是希望拓展其他的，包括包、鞋、手表这些，这是第一大类。第二类其实我们还希望拓展一些3C品类；第三，美妆彩妆这些品类，我们现在基本上很少卖家，基本上等于没有。所以其实我们真正的招商是今年8月份才开始，没怎么宣传，都是自己原有的一些老商家，把它转移过来的，这么一个逻辑。但我们门槛其实是比较低的，基本上有营业执照，包括个人、个体户的我们都可以，然后我们可能跟亚马逊有点区别，我们直接可以给商家提供人民币，也可以提供美金，中间没有汇率损失。

阿米：我正想问这个问题，汇率6.24，那疯掉了。

向总：不会，我们就是牌价，结款时效也是很准时，及时给到商家，因为我们理解商家，我的理解就是相互扶持，我们如果拖款，他们其实也没有钱周转，没钱周转就不会给我们供太多货，我不希望这样去做，因为我们整个资金周转效率非常高，资金早就到我们账上了，所以我觉得没必要拖商家的钱。关于节奏把控，我们希望在今年到明年3月份之前，先集中招一批商家，这个时候还是先扩充品类、商家为主，3月至4月之后，可能会暂停一段时间，我们要优化供应商，因为如果供应商有些可能发货太慢，或者货不对板，这会影响平台声誉，我们还是要去控制。

我们更多的是希望长三角珠三角的这些商家加入进来，因为物流速度对我们也很重要，所以我们更看重的就是，第一商品质量，第二发货速度跟得上，第三个能跟着平台一起走，因为我觉得我们也是一家创业公司，我也希望跟我们对等的公司一起努力把中国东西卖给东南亚消费者。其实东南亚消费者也有很多会买越南货或者孟加拉国的，这些货其实比中国还差不少，所以我觉得这是一个很有价值很有意义的事情。

阿米：OK，像你刚刚提到的，到明年的三四月份你们就停止做一个复盘，包括对商家的资料、配合度做一个评价，我们知道像亚马逊、eBay这样的欧美平台，对商家违规还挺狠的，动不动就封账号，像Wish罚款罚到你怕，速卖通则是参考天猫的积分去做。像新平台的话，你们的风格会是什么样子，会像这种是偏欧美系的，还是偏天猫的阿里系？因为大家可能都会说Sky这边有好东西有好流量，那我多开10个、20个，你也知道中国卖家最喜欢干这种事情了。 那怎么办？

向总：OK，这两个问题我就一并说，首先我们其实跟天猫、亚马逊都有区别，我们其实只有一个标准，质量跟速度，其他我们都不会参与任何的处罚，就质量不对，我们直接就退货了，所以这个不存在罚款。但是第二个就是发货速度如果一直差，我们可能会出一定的处罚，但是到后面如果说差到一定程度，我们觉得这个肯定也是有取消合作的可能性，其实就不存在其他。因为在入驻之前，我们这个商品都是有人工审核的，所以产品本身比如违规侵权，这个是我们要去承担的。我们在重庆也建了一个商品中心，就专门由人工去审核，只是可能我们技术做得比较好，每天一个人可以处理两三千个商品，所以每一个商品都是经过人工审核的，这是第一个。

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第二个，刚才你讲的一个人开很多个店铺，我们对店铺也会审核，同样我们会在一个品类招到一定商家之后，就会停止招聘，所以这种铺货模式我们是可能会限制，而且也很容易判断得到，因为我们就是一个品类招多两三家，它是固定的，因为最后我们的流量如果说跟每个商家分配得太少，最终合作是不持久的，我更希望就是大家一起来赚钱，而不是说我去做个平台收别人保证金、押金，这就是花别人的钱来赚钱，这不是我们想要的。

阿米：这里面就提出一个问题了，昨天我看到了咱们这个圈内传一个东西，说Shein又做融资了，Fordeal广州的也起来了，也在不断的做资金这一块，我耳闻咱们Global也在做这一块规划，其实这几个包括执御，你看前面也开放第三方了，你认为像Shein这种自产自销，执御这种完全自营，还有完全第三方，这几种模式跟你们这种半自营，中国商家去选择的时候都应该考虑什么东西，或者说这种模式对你们有什么建议，你们认为你们的竞品会是他们吗？

向总：首先先回答你的竞品问题，我认为外面的世界都很大，谈不上竞争，这是直接的。第二个其实他们做的区域跟我们不同，比如有的做中东，有的做印度，我们做东南亚，其实中国出海团队还是非常少的，我其实更希望有人跟我一起竞争一起赛跑。

阿米：这赛道就热闹了。

向总：对了，我们有竞争，我们团队才有压力，就是良性循环，这是第一个逻辑。第二个哪个好坏我不能下定义，我只能说选择合适的，在不同时间选择自己合适的模式，而且不同的模式在不同地区、不同时间段可能都会有差异。关于融资其实我们暂时没有这个计划，但是到明年4、5月会开始融资，所以也是希望把我们内功练得更好一点，把我们供应商招得比较齐全一点，数据做得更好一点点，然后我们不希望只开新马两个国家，我们希望再做成功两个国家。 在这个时候我觉得才是一个值得投资的公司，我们不是一个这种to VC的公司，其实不太擅长，所以我以前跟团队讲了，你不擅长的东西你不要去追，追你也追不上，我们还是选择自己的。

阿米：to B 、to C 、to VC，我们不选择to VC，选择做自己的擅长的东西，又回问一个问题了，你虽然刚才没讲东南亚的整个情况，我看到APP排行第一是Lazada，第二是Shopee，第三是你们，然后我看后面还有Wish、亚马逊，还有eBay也要回来了，那你不担心这个赛道上面，他们后面会捅你腰吗？因为我们都看你未来再往后走的时候，前面有两座大山，后面有猛兽，你们怎么办？

向总：我觉得这个特别开心，因为有这么多成熟公司跟我竞争，会把我们快速逼成一家很具备真正核心竞争力的公司，这是第一个。第二个，我不觉得他们能打过我们，因为我觉得第一时机已经错过了，第二东南亚有它的特殊性，其实你看Wish、eBay之前中东这些都做过了，其实也不成功，因为东南亚跟中东有一个共同点，目前很多用户还是货到付款，COD模式，这个其实是平台不能做的，而且他们从来也没做过这个事情，这也是我们公司早期最核心的竞争力之一。商家其实做COD这个是不太现实的，其实Lazada的话也在逐步取消，因为COD就是成本非常高，很容易用户就拒签。

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所以我之前总结商家做不好，因为它没有数据没有系统没有算法，他不知道哪个用户是坏人，他也不知道哪个是好人，因为平台不会给他数据，平台它不能做，不能替商家做决策，一做就变成自己的风险，不可能去替商家承担这个风险，所以我认为这个早期就是一个非常大的杀伤力，当然不可能说通过这个我们就行了，我觉得更多是说一个是COD，另一个就是真正的深入本地化，这是我们的第二个优势，就是我们在马来西亚有本地仓、本地人，新加坡也有本地公司，每做一个国家都会成立一个本地公司、建立本地仓库、用本地人才去选品运营，我们也会用本地公司去解决汇率损失，每个点都做到位。第三个本质上就是说东南亚它需要的还是这个商品，所以Wish、亚马逊的商家做东南亚，我估计80%都是中国的商品，这个时候它的优势其实会非常小，因为商家还要收六个点的佣金，我就只赚六个点，它其实是没有优势的。所以从这几个点来看，我是非常希望他们进来，因为我觉得我们肯定用实力很快就能打败他们的。

阿米：你讲到这东西我就不得不想起一个事情，你看包括越南、菲律宾现在陆续出来一些新的电商平台，它们背后其实都有中国资本，像京东不是在越南投的Tiki，你们未来是不是也有可能接受国内的一些力量来支持你们做得更好。

向总：肯定是愿意的，我刚才讲的只是自认为现在公司这个数据还不是太大，就是说还有点量，我希望做得更大一点，这个时候再做选择。不然我觉得容易被资本把我们称为虚胖，我们觉得要防止这种虚胖。我觉得要能过苦日子才有机会过富日子，不能一开始就把这个很多东西撑得很大，就是大而不强，我们更希望我们做强了也有点大，这个时候我们借助资本的力量。至于借助资本力量，我想国内的跟国外的都是open的心态，都可以，这是我的心态，但是我觉得比如像阿里京东这些，原则上短期不会考虑，更多还是希望专业的VC风投来跟我们合作。

阿米：希望走得更稳一点。

向总：更稳、相对更独立，但是到后面比如说21年我觉得是完全开放的，我希望我们做得比较强了，不管是做任何的资本运作，对他们也有帮助，不能只是我自己搞点钱，最后对他们没有帮助。

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阿米：OK，Sky是一个对他的项目简直不仅是热爱了，其实是迷恋的那种感觉，最后一点点时间留给你，有什么想跟我们的朋友们讲一讲的吗？

向总：我其他没有什么好讲的，我就特别感谢阿米，我真心希望中国这么多跨境卖家、商家也好能一起合作，我也特别欢迎就是有同行想去做东南亚，可以多交流多合作。其实从竞争来看我从来不觉得外面有竞争，我觉得这个一定是内部做得不好，我认为我们现在做得比较烂，但比较烂肯定不是说竞争者把我们做烂的，而是我们自己，可能有些学费没有补足，有些基本功不够扎实，这是我们的情况。其实我跟很多同行就是关系还挺好的，经常一起吃饭聊天，很多同行前辈也给我很多帮助，我也希望以后我能帮助到国内的那些卖家也好，还是同行也好，我都欢迎他们加入东南亚大市场，我觉得东南亚特别大，它的机会特别好，我也希望就是一些同行、一些机构也都可以看看，就不一定投我们，我们其实短期倒没有需求。

阿米：最后一个问题，我们能成为你们的招商伙伴吗？

向总：那肯定是欢迎，有你们的背书，我相信对我们招商会有很大的帮助。

阿米：非常好，因为这次我们跟Sky聊天是很偶然的，Sky我们其实在微信上是有一年多两年了，他从来没有细聊，前天晚上来我们办公室聊，聊得挺嗨，把我聊得很开心，我说行我一定要去，因为广州的跨境出口电商在很长时间，其实相比深圳是低调内敛，当然是像你们这样的、Fordeal这样的都是说我们专心做事情，不像深圳可能相对比较外向一点。

广州的跨境电商我们看到了在今年明年的爆发，因为尤其是在供应链这一块的优势、在技术上面优势，而且在人才上面广州明显会比深圳，有它自己独特优势的，我希望未来咱们的Global能在招商也好本地化发展也好，在整个资本市场也好，包括跟我们的互动也好，可以取得更多的东西。希望在广州我们出更多更多像Global这样的。我特别喜欢Sky的一个观点就是同行做得不好，是因为自己基本功没做好，而不是同行把你动下去，你基本功做好了，那自然而然这市场足够大。最后再次谢谢Sky今天给我们采访，跨境电商新商业的观察者，我们做新国货出海，我们希望持续关注Global的成长，包括招商等等。 谢谢Sky。

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