【麒麟与米·新国货出海】是浙江省商务厅唯一指定跨境电商综合服务平台—浙江国贸数字有限公司与跨境@米Show联合出品的新国货出海系列内容，旨在为中国优秀国货出海提供更多发展策略与思路。

「佰人专访·新国货出海系列篇第三集 本专访共2段，此为第1段」

民以食为天，不管其他行业如何跌宕起伏，餐饮这个行业一直都红红火火、热热闹闹。随着全球工作人口增加，年轻人动手做饭的机会变少，大街小巷快餐店林立。而且消费者对新口味的渴求，让不同地域的美食都有崭露头角的机会。根据本地消费者的口味和喜好对菜单进行本地化出现的新品菜式，对厨房设备提出了要求。

多样化的美食餐馆，以及人们不同的饮食习惯是商用后厨设备最大增长动力。2018年全球食品服务设备市场规模估计为316.4亿美元，预计在预测期内以5.0％的复合年增长率增长，餐饮后厨设备在全球市场可谓一片蓝海。

（数据来源：Grandview research）

不仅是商业后厨设备，大多数工业类产品想当要进入海外市场时，不得不依靠OEM/ODM业务作为主要销售渠道。而国内大多数企业，哪怕是做了十几年的出口代工业务，其海外知名度依旧很低。随着跨境电商的蓬勃发展，越来越多的工厂型跨境卖家意识到了品牌的重要性，试图改变传统的OEM贴牌模式，建立能够直接触达海外客户的品牌，构造独特的竞争壁垒。

而国内比较成功的电商品牌多数集中在消费电子和快时尚，在亚马逊，大概有三分之一的卖家来自深圳，而深圳的卖家又有大约7成集中在消费电子和快时尚这两个品类。而其实商用工业品类其实是中国卖家的一个蓝海，以eBay为例，在商业和工业用品品类下已有近万种专业分类和上亿在售商品。但在这个品类上经营的中国卖家并不多，而且还有部分是希望拓展产品曝光渠道的经销商或者转卖二手设备的个人。

对于想要建立品牌的制造商来说，通常不会考虑综合类的电商平台，一是认为产品和平台相性太低，销售给B端客户的产品并不适合放在以C端消费者为主的平台，二来看到了国外同类品牌在垂直电商的高速增长，自然而然想要效仿，但是往往忽略了自身在海外市场的辨识度，对市场没有进行正确的评估。

在本集麒麟与米·新国货出海系列篇中，阿米Show在杭州采访了深耕商业餐饮设备十余年并在2018年用三个月时间一举拿下了“亚马逊年度最受海外企业及机构买家欢迎中国品牌”大奖的型德国际有限公司。

新国货出海需要全面了解市场，提升认知，跳出限制，才能取得成功。阿米Show本次在杭州的采访对象——型德国际跨境电商运营总监钱婷婷，一枚执有护士证和高级护理师证的90后，在型德国际启动电商项目伊始进入公司，跟随这个项目一起成长，目前已有4年时间，见证了型德出海之路的全部过程。如何让品牌成为驱动企业发展的内动力，敲开海外市场的大门，在钱婷婷的讲述中，或许会为读者带来不一样的启发。

一、三个月品类第一的亚马逊新贵

型德国际有限公司是一家专业生产和销售商用餐饮设备的企业，从事商用餐饮设备的研发、生产、销售和服务，旗下产品以商用餐饮制冷设备、自助餐设备、西厨设备等为主。但是型德国际这个名字出现只不过短短两年的时间，他们曾是在商用后厨设备这个领域，做了十多年的OEM/ODM业务的工厂。给很多知名品牌做过配套的型德，深知维持现状只是给大品牌做嫁衣，只有在海外市场建立自己的品牌才能带来新的变化。在传统渠道与经销商合作，需要承受的沉没成本、押货成本的风险和其它不可控风险越来越高，转型为跨境电商是型德认为摆脱这些困境的绝佳机会。

即使多年的OEM让工厂拥有过硬质量的产品，而且对海外市场也相对了解，但是想要转型并不容易。型德在上线亚马逊之前也曾走过3年的弯路，虽然想要开拓电商项目，但是苦于没有适合的面向B端客户的线上渠道，并不知道如何选品。以及得知美国有家做商用餐厨设备的垂直电商，在北美的年销售额已经超过10亿美金，每年还保持40%的增长。同品类卖家的成功极大的震撼了型德，所以入驻Amazon Business之前，型德国际在自建站的道路上摸索一阵。然而，人员经验不足，操作成本、引流成本等诸多瓶颈，让型德国际的自建站陷入了不断推到重来的死循环。

北美餐饮行业以中小规模的餐馆为主。中小规模让餐馆业主在采购时处于劣势。根据美国National Restaurant Association(NRA) 2017年的年度报告，90%的餐馆员工数量少于50人，70%的餐馆没有分店，大量的餐馆规模不大，类似于中小企业。这导致他们的采购数量少，面对传统渠道的供应商缺乏议价能力，有时为了满足最小起订量不得不多订货，导致库存积压。而电商以更低的成本、更方便的采购体验赢得了这些中小餐馆老板的心，2017年餐饮行业在Amazon Business上的采购增长达195%。

不断增长的采购量，让型德改变了本身的想法，顺应大趋势推出了自主品牌Kitma，从注册到上线只花了7天时间，上线8个月，其中有5个月都在封店，仅3个月就成为了亚马逊工业商用及科研品类中，2018年新晋中国卖家的第一名。

型德借助Amazon Business推出了自主品牌Kitma，直接将产品销售给北美的终端小B用户，在Amazon Business上进行采购，较小的起订量使他们无需订购冗余库存，能够更好的控制运营成本，解决了中小规模餐馆的痛点。

3个月一举成为大卖的型德，看似创造了一个短期成功的神话，但是型德自身知道，自己并非一蹴而就，3年独立站的摸索经验让型德事前有了充分的准备。而且在Amazon Business上取得的成功，也激发了型德更强的自信和更大的动力。型德背后的故事和未来的规划是什么样的？

敬请期待新国货出海系列篇后续故事。

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