本期采访嘉宾：

汇量科技电商营销部总监王瑞

InfluenceForce创始人Rock

采访实录：

阿米：我们今天在白云山，锵锵三人行，我们请到了Rock，还有汇量科技的瑞哥，来锵锵三人行。我们开完开场白了，这是@米Show。瑞哥说今天晚上要问一个问题。

王瑞：做电商还赚钱吗？

阿米：Rock你觉得赚钱吗？

Rock：肯定能赚钱啊，首富都是做电商的。贝索斯是做电商的，马云也是做电商的。

阿米：那你们有看到一个点，就是今年的亚马逊整一个增长，在放缓。

Rock：这也很正常。GDP增长10%已经涨了十年了，你不可能连续三十年都这么涨，肯定会放缓，体量大嘛。

阿米：Mobvista最近应该算是全球最领先的......

王瑞：移动广告平台，技术服务平台，这么说。

阿米：现在整一个往前走，这件是怎么看？

王瑞：其实我们公司以前还是比较多去关注移动APP行业，但是从去年开始我们在往新零售这个行业去转。然后，我们会发现本身这个市场容量是我们传统广告行业的十倍之大。首先，它的容量本身就要比我们所处的行业要大，我们还是希望在这个过程中去找到一些突破的点。其实刚才米哥聊到亚马逊增长放缓，我前两天刚好是看到一个，一个观点也好，或是一个说法也好。我们说到流量行业本身，像是Facebook、Google本身已经推出这种直播带货的相关功能插件，然后亚马逊、eBay包括Wish这些大的平台暂时还没有出。但是我们按照电商行业的趋势来说，有可能这个功能在接下来的几个月......

阿米：指跨境电商吗？

王瑞：对，在电商领域，有可能会在这些平台上去生长出来。

Rock：直播带货是吧？

王瑞：对，就是直播啊，或是一些Icon去带货，一些网红去带货。

Rock：这在中国已经很成熟了。

汇量科技Mobvista：领先的移动广告及营销服务技术平台，以先进的AI技术为驱动力，提供前瞻性的数据分析、前沿的创意广告形式以及海量且优质的媒体曝光，帮助各业界领先的公司加速业务增长。公司总部位于广州，并于全球15大城市设立办公室，团队规模逾700人。目前，Mobvista已建立起覆盖超过200个国家和地区、每日触达约9.5亿用户的移动流量体系，业务维度也涉及了游戏、电商、出行、资讯、社交、工具等全品类的覆盖。

阿米：这里面会不会又回到一个话题，你看，这边是做以算法为核心的，Mobvista其实从某种程度上也是技术驱动的。而这网红带货，你看这两天李佳琦带货连续翻车了两次，连续两次。一个是什么呢，煎蛋不粘锅，结果现场粘锅；还有一个什么呢，就是昨天卖口红，然后被女粉丝说他不配。就觉得会不会是已经出现了这种，网红过度消费这种问题？

Rock：不会吧。我作为一个普通消费者来看，你老看一张脸做同样的事情，你也会烦吧我觉得。所以扯远一点就是说，如涵和Revolve，如涵不如Revolve那么好，我个人认为一个很重要的原因就是如涵它是批量生产网红的。

阿米：批量生产网红？

Rock：批量生产网红，它是用工厂化的方法去生产。这个东西它是创意性的东西，它不是可以规模化的生产的。Revolve就相当于是海选，你这个网红很好，很有个性，我就给钱让你帮我带货。我觉得这种模式就很好，相当于它是扶持，而不是自己批量化生产。

阿米：我们在开始之前，瑞哥跟Rock谈到一个话题，就是说这个消费者对于优质产品的需求。瑞哥来之前，我跟Rock聊到一个话题就是内容生产，我们在14年的时候生产内容就出现了一个很严重的矛盾，我们生产的内容是很好，超出了客户的需求，也超出了消费者的需求。结果出现了货不对板，我只想买十块钱的东西，但是你这个东西看上去像是一千块钱的，就给了我很大的期望，但是我后来发现还是十块钱。那还不如我就是卖一千块钱，然后我把它做成能卖两千块钱。

Rock：我觉得这可能是同行压力吧。大家都在卖十块钱的东西，大家货也都差不多，但是人家的图比你的图好看，自然就能吸引人。那你为了跟人家竞争，你也得把图弄得好看点，你就搞不过人家。

阿米：Mobvista现在在电商这里是在做什么样的事情？

王瑞：其实还是以服务客户为主。我觉得是这样子，现在看行业赛道上的一些选手，在我们自己内部来看是有几大类。第一个就是亚马逊平台等等转型的这些卖家；第二类就是工厂转型的这些卖家，直接想做DTC；第三类就是国内增长瓶颈的一些小品牌卖家，想要去海外寻求一个扩张；第四类的话就是传统的做跨境的这批人。

阿米：好惨，你们已经被叫传统卖家了。

王瑞：我们会认为这四类，我们对不同类目的选手们会提供不同的方案。我们拿一个最简单的例子来说，就讲DTC。其实它有很好的产品，有很好的的供应链能力，后端能力。但是它缺乏什么？第一，我认为它最缺乏的就是对于C端用户的洞察。它已经习惯了大批量，对每一个客户的个性化定制需求，或个性化的产品和服务的需求它是不了解的，它对用户本身不了解。第二是它没有团队，我是指怎样触达C端用户，并且怎么把产品交付到C端手上的这些运营，或者是营销的服务团队，它是没有的。

第三个就是它的时间成本的问题。它已经是个很好的产品了，有很多人在它这里进货去卖，其实有一个先机。那它在这个时候才去搭建团队，再去找相关的人，再去做营销，它这个时候其实被市场去抛弃的，被市场的这个速度去抛弃的。所以它在这个时候有很大的痛点就是，我没有团队，我搭建团队的效率会极低，而且招来的人能不能用也另说。这里最大的痛点是，原本它只用出货就可以了，但是在整个营销，不管是开店也好，开独立站也好，它需要去把电商整个生命周期的东西全部负责起来，其实没有这样一个多进程的处理能力。

阿米：你是说它的团队本身就是为了铺货，简单的贸易型去搭建的？

王瑞：对。我们把这个事情向上去看就是，它本身的趋势是我未来要搭建触达C端用户的这样一个生态。但是它的组织能力是铺货的组织能力，它的组织能力是跟不上它的公司战略的。所以我会认为这一类的公司客户，他们想要快速的寻找到用户，或者实现用户的增长或突破，一个是可以找像我们这样的公司去帮助他，快速地试试水。我觉得这个很重要，可以增强自己的信心。长期以往我觉得还是有必要去搭建自己的团队，但是在这个过程中不要去贻误战机。

阿米：贻误战机？

Rock：我觉得专业化分工吧，就是说你不能为了吃鸡肉搞个养鸡场，吃鸡蛋搞个养鸡场，是吧？你的能力是出货，你货做得很好，那你就把这个东西做好。其他的东西，比如数据工具，你用我们，C端用他们（Mobvista），媒体用阿米。

王瑞：你才是打广告的。

Rock：我觉得整合全社会的资源，这才是正确的做法。

阿米：你讲的是，我们可以理解为跨境电商其实也在重新分工？

Rock：对，这个社会肯定会越来越专业化的。

数据来源：德勤研究

阿米：就以InfluenceForce一贯的核心的点，就是在整一个数据模型的建立，数据的采集、分析，做预警。我们在过来的路上也在讨论这个话题，到底这个事情应用在销售端？还是在供应链端？其实在这两三个月里，你们把信息消化以后，业界有不同的声音给到我们。像我们前两天去的一个广州独立站大卖家，我就不说谁了，供应链开发的人特别特别兴奋。你们的产品可以帮助他把不同的阶段往前推，可以抓到那一部分的红利。然后他们抓到那部分的红利呢，我觉得我不care，流量怎么样我不care，会不会又出现这种此起彼伏的东西呢？因为大家都习惯了赚快钱，容易的钱。

Rock：我觉得这可能是每个人的能力不一样吧，每个人做自己擅长的事情。我觉得我们总是希望，从根本上来讲，我们还是满足消费者，这是我们生意能做好的根本性原则。我们做这件事的目标也是能更好的满足消费者，因为消费者一旦出来了，看到这个东西我很喜欢，一看只有那几个大厂家卖，我买不起。那现在大家都上来，我看到了我立马能找到我可以买得起的样式。以前可能等到好几个月之后亚马逊上才有，独立站才有，现在这个时间能提前三个月这么久，那消费者很高兴对不对？消费者高兴了之后，说明大家都有钱赚了，产业链上的所有人都有钱赚了。

阿米：你们两个提到了一个很重要的共同的点，瑞哥提到说Mobvista在帮助无论是传统卖家，还是工厂卖家、品牌卖家、新商业卖家、新零售卖家，叫跨境新零售卖家；或者是InfluenceForce在抓取消费者需求上，都提到一个很重要的点，个性化。其实这里面就有个问题了，在我们刚刚过来的路上已经讲到了这个点，个性化的需求是在这的。个性化的需求在这的话，那就意味着我产生的内容也要去个性化，流量也要个性化。那Mobvista有那么多来帮我进行个性化投放吗？InfluenceForce你怎么帮我去做个性化的分析呢？

Rock：瑞哥你先讲。

王瑞：我先讲。其实，从海外的结构流量来看，如果我是从站外引流的角度来看，大部分流量是以Facebook、Google这种大型媒体为主的。那这些媒体本身对它的用户就有标签的处理，如果我们借助这些媒体的力量的话，我们会借助媒体本身的对于用户的标签。另外一个就是Mobvista本身自有流量平台这块，我们自有流量平台目前在全球有一个自己独家的DMP数据库，大概日活是9亿用户。是除了Facebook、Google之外一个独立的比较大的流量平台。

我们刚开始做的事情也是关注这个用户本身他的人群画像，在应用到我们后期投放的时候，我们就会有的放矢。当然我们没有办法做到说他曾经购买了什么东西，但我么可以看到他曾经有没有安装过购物类的APP，同时我会去分析他的设备本身安装了哪些东西。然后我们有一个数据和建模，我们去猜测，或者我们去计算这个用户可能会是什么样的人，我们给他一定的标签，大概多少岁，什么年级，爱好，出现在哪些国家等等。那我们在投放的时候也会运用到这些数据，帮助我们的流量出去找到适合的人群。

图片来源：Pixabay

Rock：我能不能好奇一下，你们9亿的DMP平台流量是从哪来的？

王瑞：其实MV本身不是一个流量的生产方，是一个流量的搬运工。可以这么说，我们有自己独立的SSP、DSP加ADX，我们会把大媒体以外的流量聚合起来。

阿米：那InfluenceForce呢？在个性化内容生产，你们会怎么做？

Rock：其实我们也会做两端，C端以后我们也会有。首先对于卖家，卖家肯定有不同类型的卖家，就同样做女装的来说，你有卖森女系，什么清纯的，各种各样风格的对吧？

阿米：还有定制潮牌的。

Rock：就是说卖家也有不同风格的，不同风格的卖家我们也会给你不同趋势的分析和推荐。这个是比较显然的，另外一个就是，这款衣服生产出来之后，我们会推荐给你正在流行，那这款衣服到底怎么投放才能到达这些人群，我们也会做分析。我们从网红的角度，从网红粉丝的角度来做分析。他是哪里人，他是什么年纪，然后他大概是什么样的画像，我们从图片，我们从社交媒体的数据也会拿到这些信息。而且我们还有一个就是说，穿这个衣服的网红，统一的画像是什么样子的。有个相似款的搜索功能，就是以图搜图。穿这个款的所有的网红，整体的画像，我们可以把他的共性找出来。这样的话也有助于帮助大家做个性化的投放。

阿米：你们两个合起来不就是双剑合璧，天下无敌了？

王瑞：Rock这边还是偏前端多一些吧。

Rock：投放的平台还是在他们那，我们只是提供一些如何投放的方法。

王瑞：我觉得我们两家做的事情都是提升效率，从本质上是省钱的。我们讲颠覆性创新，尤其在电商这个行业很难。最好的创新其实就是在一定程度上提升我的效率，然后我把原本可能需要靠人的，或者靠经验的一些东西，让它更科学的，用数据的形式去呈现出来，并且用更高的效率去把这些事情执行下来。我们两家做的事情，实质上我认为就是这些事情。

Rock：真相了。

阿米：一个拥有着9亿流量，一个拥有着3千万分析数据，合起来我觉得是很可怕的。谢谢Mobvista，谢谢汇量的瑞哥，谢谢Rock。记得，看跨境就@米，拜拜。

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