眼看2019年即将步入尾声，年关将至，很多跨境卖家一边回顾着过去一年的发展，一边展望新年的到来，脑海中可能会情不自禁地浮现出一个问题，那就是跨境电商还赚钱吗？

赚不赚钱，自然不能偏听一家之言，而要靠宏观数据说话。据统计，2016年全球零售电商销售总额为1.845万亿美元，同比去年增长25.6%；2017年全球零售电商销售总额为2.304万亿美元，同比去年增长24.8%；2018年全球零售电商销售总额为2.842万亿美元，同比去年增长23.3%；预计2019年全球零售电商销售总额为3.453万亿美元，同比去年增长21.6%。对比近四年来的零售电商销售情况，可以明显看出销售总额的增速正在逐渐变缓，与四五年前野蛮增长的境况似乎不可同日而语；但是另一方面，零售电商的体量也在不断增大，它不再是曾经初出茅庐的毛头小子，而已成长为一个不可小觑的庞然大物。

近5年来，跨境电商综试区的数量从杭州一家到全国30多家，李克强总理多次表示要大力发展跨境电商事业。如今，对于这个庞然大物而言，稳重身形才是继续奋力前进的关键，行业阳光化、合法合规管理也是未来发展道路上的必过之关。正如在本段采访的上篇中，提到2019年跨境电商资金链发展的关键词，Skyee副总裁郎启波使用了“监管”一词来概括一般，可以说，在2019年的跨境舞台上，聚光灯下始终伫立着财税合规的身影。

逆袭，就像一条充满着机遇和似锦前程的小道，吸引着一批一批人为之一梦黄粱。然而在监管合规的探照灯下，跨境电商中投机取巧的成功捷径正逐渐破灭。将跨境电商视为一门生意，本分创业，踏实经营，就如郎启波所言，所有的生意到最后无外乎做好服务，做好产品，做好人，做到这些，不管你在做什么，都是立于不败之地，而不是被开头的问题所迷惑。

阿米：曾经有不同的人问我同一个问题，就说阿米，你觉得现在跨境出口电商还存在屌丝逆袭的这种神话吗？首先我不认同屌丝逆袭这个定义，能够进入跨境电商，能够做成功的都不是屌丝，都是很值得尊重的人。然后逆袭这个事情本身就是一个不太现实的想法，你们看到这些新卖家在一年时间下来，我们说就算他不是做得非常强，但是跑出来的比例能占比多少，从你们整体的新卖家看到的，无论是直接客户还是间接客户。30%？40%？我说跑出去是他不会在下一个月开工资开不出这样子的，最起码他已经脱离了生存期，在稳步增长的。

郎总：如果说活下去的话，30%总是有的。有的他不一定有那么多员工，有的可能就是夫妻店，然后一个家庭的生活慢慢在上涨，家庭收入在成长，这个是很正常的。就刚刚谈的那个东西，车牌框的事，刚刚没说完，就是我们看到车牌框特别简单，但实际上你会发现里面会涉及到几十种车型对应的螺丝是不一样的，因为你是连着螺丝一起卖的，如果你的螺丝不对，再一调一回。

阿米：就亏了？

郎总：肯定亏。所以你其实要对一个行业，你要吃透。就那么一个很细微的东西，那这个人他就能够在美国市场，因为他非常了解汽车，他也很了解各种车所对应的螺丝型号。所以当人家提出需求购买他这个东西，那时候他所配过去的东西是百分之百没有问题的。这也是一种我们认为的，其实这个行业里面非常专注的一个专业度。所以他能卖，你换我去卖，我肯定......

阿米：一摸，反正都差不多是吧？

郎总：哪怕我还曾经是个汽车杂志主编，也不代表我比人家这么一个细的领域会更懂。

阿米：你刚刚提到的一个话题就是他在美国，我们其实最近这一年时间，我们在不同的国家地区都去做了本地的一个卖家的内容挖掘，我们也看到了有更多的卖家现在在本地去做更多的发展。你们有碰到这样的卖家吗？他们对于你们这样的一个金融服务机构又有什么一个评价吗？中国卖家现在是在美国也不少了，两边走的。

郎总：是能够让他们更快速，相对来讲，其实这是看你的资金处理能力，这种资金说太细，大家也觉得没意思，对吧？就是说你正常原来我们一个国际汇款要多长时间？或者我从美国转账到中国需要多长时间？现在基本大家都从T0，T1基本上就可以美国的那边就到中国来了。这些就是我们给他们提供的服务，对他们来讲，我早一个礼拜收的钱，这个钱资金能够多转起来，就可能多创造利润。

（图片来源：Pixabay）

阿米：在你看来你们2020年，中国的跨境出口电商，在资金供应链，在财税合规，甚至在海外财税，这几个关键词会有什么大的变化吗？资金供应链，国内的财税合规，境外的财税VAT这一块，因为我们看到今年大家基本上都在这几个赛道上跑了。明年这些赛道跑的人会更多吗？跑的速度会更快吗？

郎总：实际上就是任何一个行业，最后你都要阳光，要合规。要合规合法，这是必然的一个路径，但是不是说这一年半年的就能够让所有的卖家，完完整整的把所有财税的东西都做完善，可能还需要一定的时间。如果利润再继续下滑的话，实现这个东西就会更加艰难。但基本上大家不管怎么样，肯定会有更多人会想办法去合理的避税。在全世界大家会有这样通常的一种做法，这必须要财税专业的人去搞，但对卖家来讲的话。讲一个小例子，大概是几个月前碰到的一个卖家，比较早做亚马逊的一个中国人，他当时做的店铺就是，他应该是做了很多年了，从一个小店铺，然后到一个月可能，当然不是我的客户，只是行业交流的时候碰到的，一个月一个店铺做200万美金这样一个规模的。

阿米：一个月一个店铺200万美金，中国卖家？

郎总：对。他做的这个东西里面，他做生意他就特别老实。他特别老实的就说了，甚至亚马逊广告都没怎么投过，他不会。现在他知道有了，但是他做出来那么多年，他连这些所谓的太多的营销他都没去搞过。

阿米：他是亚马逊自营？

郎总：不是，是他自己的店。

阿米：第三方？

郎总：对。他最先在这个行业里面去做他的，但他的东西都有自己的设计或者等等，所以其实他有自己的知识产权，所有都是自己的。他自己的做工、品质，或者选料、原材料等他都非常讲究，他就有一个非常小的小店，可能几千，但过了几年能赚上百万美金了。但中间很苦恼，有一次不小心被关过一回店。他在西方曾经工作过，他就跟其他中国卖家不一样，他不需要去找其他人解封，就很正常的你说我侵权，但是我认为我没有，就很简单的跟亚马逊开诚布公的去申诉，结果就解决了。这是他所面临的唯一一次被关过店的经历，后来就再也没有。但是这中间他的店铺曾经一度没有交易，两个月没有交易，这时候其他卖家跟卖或者等等的，然后全部刷到他前面。本来在那个类目他可能是第一的，他说突然十几个店铺走到他前面去了。他心灰意冷出去旅游了几个月，旅游了几个月之后，他回去发现他的店铺交易规模又回来了。原来那些各种刷，各种去仿，各种去跟卖的人全部被干掉了。

（图片来源：Pixabay）

阿米：是亚马逊干掉的？

郎总：对啊。他让员工看着店铺，有没有交易都不管了，自己就散心去了，就这个店爱怎么样就怎么样吧。结果玩完一段时间回来，发现我的交易全部都回来了。所以我们就讲做一个本分的生意，实际上你的产品本身很好，其实生意的本质就是你有很好的东西，很好的服务。所有投机取巧的东西你可能一时，但是你不会长久。

阿米；你看最近亚马逊出了很多幺蛾子，无论是它自营的卖家，去搞第三方卖家的供应商。你卖的好是吧？ 提供发票，我去找你的供应商，我自己采销了。或者是它被美国FTC去调查，包括之前出现一些亚马逊自营直接把第三方卖家的货卖了；甚至最近出现亚马逊说已经禁止卖家在它的产品里面放产业，邀请用户去做测评或作评价等等。你认为亚马逊的整个竞争环境在2020年会更恶劣吗？

郎总：不会。其实亚马逊自己内部，包括说我们就讲它全球开店的人，亚马逊这种公司市值已经万亿美金的这样一个价值，其实在公司里面很多个团队，有各自的职责，难免在某一个方面可能去突破了一点。但是实际上对于它整个全球开店的团队来讲的话，你老这么去干我的客户，我也不干的。其实他们也会制衡，最后去找到一个平衡。但是中间你说要出这种幺蛾子，也正常。所有中国公司也好，国外公司也好，所有公司的第一要义就是追求利润。追求利润的话，他去做自营，必然要和它第三方的卖家有竞争，但这种竞争到最后是不是会形成一种更好的竞合关系，还是纯粹就真的竞争？

阿米：你想到一个永远都会有辩论的话题，对于亚马逊来说，自营是它提升用户体验一个很重要的砝码，同时第三方卖家是作为一个丰富度的很重要的手段，包括第三方卖家提供的物流、广告等等，其实对它整个生态是非常重要的。

那我们不讲亚马逊，我们讲讲独立站。你们现在有在做跟独立站相关的这种产品，或者未来有这样的计划吗？

郎总：未来会做，但是现在不做。

（图片来源：Pixabay）

阿米：你看从2018年年头，Shopify也好等等，不知道你们有没有追到这个风。独立站的这一波风很快起来，3月、4月、5月、6月，8月就不见了。因为Facebook封号了，一大群人都封号了。封号之后Shopify的这一波风好像就有点蔫了。你们认为在2020年独立站这波风还会继续吹吗？吹起来的话会是什么样的东西在刺激它？因为Facebook+Shopify，再加Dropshipping模式，就Facebook你把它卡掉，就意味着没有流量了。也有会去做Google，做关键词、SEO、SEM等等，你们怎么看？

郎总：今天互联网这么发达了，但你会发现全球之间依然还是有信息差，其实这是独立站能做成的原因。但是为什么我们一直在看，一直在做调研？独立站来讲的话就是太多，太多的独立站。真的是以独立站之名，但是不是在真正去卖东西，我们有待商榷。

阿米：这就讲了一个大家都知道的秘密。

郎总：所以我们就不展开讨论。对我们来讲，曾经有很大的号称做独立站，挺大规模的人需要我们来帮他做结汇或者说服务，实际上我们拒绝了。他给的很高，百分之十几的服务费，很诱人，但我们拒绝了。我就觉得特别简单，他伤害了更多本分的生意人，本分的卖家。他也同时破坏了整个所有中国卖家对于外面的客户，你可能完全就是虚假交易，或者完全就是骗子，但是你真的伤害的是那一堆做生意的人。但是我不会去，包括我也好，包括Skyee也好，我们是不会去服务这些人的。

阿米：我们看Skyee其实很有趣，并不仅仅是因为我们是品牌商合作关系。Skyee我们跟你们整一个在内容上面的沟通其实是挺舒服的，讲讲你们明年，明年有什么大的变化吗？去年你们给我讲了一些事情，今年目标达到了，满意，就定个小目标。不，不能再讲老王了，老王的话有毒。明年，明年有什么计划吗？

郎总：其实我们会发现，这几年走下来就是自己有很多不足，包括我们的客户经常会说一句话，你看您的那几个友商如狼似虎的，你们出来太佛系。

阿米：到今天你们都很佛系。

郎总：因为实际上作为一个服务于大家的金融服务商，其实我们做好服务，我觉得这是最关键的。接下来我们会不断的把我们的产品做得更扎实，应用的更好用。

阿米：你讲的这个有点大了，怎么扎实这个事情上？

郎总：今年其实最大的一个投入就是，我们市场没投入多少，我们最大的一个投入在于我们现在在做我们整个系统的底层重构，在研发上投入了大量的资金。可以说我把大部分的利润，或者大部分的资源精力都投在这上面去了，这个的话应该是大概过完年基本上就会开发完成。开发完成之后，也就是说未来处理资金的能力，包括说未来的整个为跨境电商，包括说未来的基于所有的增值交易背景下的全球服务能力都会得到极大的一个提高。原来我可能说更擅长的时候，我就把亚马逊和eBay这些卖家，B2C的都服务好，他可能为了我的延展性，我的自己的想象空间也会更大。包括说未来我的整个服务，我是不是除了服务中国卖家，我还可以服务别的国家的卖家，其实我是完全有这个能力的。

（图片来源：Pixabay）

阿米：最后一个问题，你看我们卖家对于金融服务，其实有些时候相当多的新卖家也好，腰部卖家也好，其实很多时候都是成本驱动的。你给我便宜一点，我就用你。我可能本来有100万美金的额度，本来我只给你分2万的，你便宜点我就给你分10万的额度，甚至更多。在明年你们认为这个市场还是会这样子吗？还是说卖家会有什么变化？但这个变化会因为什么东西而产生？

郎总：其实就是说现在整个市面上的竞争，但是因为我们自己渠道优化的还好，可能是比其他同行的整个资金成本会低。实际上此前这两年形成的一个竞争格局，其实服务B端的企业，然后大家像C端的那种市场打法一样，都是在打费率的，其实这个东西到最后。

阿米：都是零费率的？

郎总：不会。最后天下大势已定，大家会发现费率还是会回来，只不过它会回到比较合理的一个空间。

阿米：因为你看，我没记错的话，应该大概是一个月前，我们参加了一次eBay在深圳的大会，我看了一下现场4家支付公司，第一家零费率，第二家零费率，第三家零费率，第四家又是零费率。

郎总：其实大家会看到一个东西，很多人的零费率真的就是完全拼市场，做补贴。我不觉得这是一个健全的做法，你会看到Skyee所做的零费率和大家是有所区别的，我们是扶持的新店铺、新卖家。新卖家和新店铺是需要一定的时间成长的，我给他成长的时间，这段时间我是可以提供免费服务给他的。但最后我们讲整个跨境的收款市场，其实蛋糕划定之后，你再撕也撕不动的时候，很多家的费率一定会比我们高。因为他们本身，他们整个资金的成本本身就比我们高。

阿米：其实到最后还是综合成本的管控。

郎总：渠道成本。

阿米：最后留一点点时间给郎总，这个诗与远方，一个从10年的媒体人进入跨境电商服务的。留一点点时间，跟大家讲讲，你对明年的一些期望，或是Skyee的一些期望。

郎总：其实对Skyee来讲的话，就是说到今年整整三年，我们公司其实从来不吹牛逼，不去喊口号。包括我加入这个公司也是挺机缘巧合的，其实我当时在写我的MBA论文的时候写的跨境支付，和行业内每一家老大都交流过，最后Skyee感动我的是说，我见过的CEO里面，我觉得他对整个跨境电商是真的有洞察的，真的了解这个行业，他比其他人都更懂。然后，还有一个是说其他人他们讲的那些数据，你去看网上的那些数据，作为一个CEO来讲，你没有真的了解行业，真的了解卖家的需求，讲的可能都是你从媒体上看到的那些数据。这样的CEO我觉得很难搞，这一点Skyee打动我的是说，当时的合伙人，一年多两年来，他每一天会从香港过来上班，每天坐火车，都是最早到的一个人。每天不管再晚，只要有火车，他一定会回家，一直每天都这样。其实我们放眼整个行业，今天太多的机构公司里面，作为公司的高管，还能每天花五到六个小时的时间在通勤上，每天你看他都特别精神，他很感人。

就像之前我们曾经有一波实习生，我跟他们讲，这个T恤印出来后面有句话叫Skyee林健。别的公司可能会在质量上讲，或者在哪宣讲，我们来自微软，来自阿里，来自什么。实际上，林健本身就是阿里整个跨境行当的专家嘛，很资深的，包括在银行系统。你会发现我们出去对外宣传，很少去讲什么团队来自于哪里，没有这个，没有这样的。那时候跟实习生在介绍，我就说Skyee是林健，市监，是郎启波，一个诗人，一个媒体人在里面来做。我见到客户，就是我能跟你做什么，我去给你提供一个很好的解决方案。其实最后更多的是说我们真的能去解决他的问题，因为不同的客户还有一些不同的业务需求。到最后当我们发现这些需求可能会是一个共性的时候，就会出来一个产品或是一个服务功能。他只是单独的一个需求，或者是需要我帮忙，甚至跟这个都没关系的， 我能帮他我就会去做。这就是我觉得所有的生意到最后无外乎做好服务，做好产品，要做好人，不管你做什么，你都是立于不败。

（图片来源：Pixabay）

阿米：我们最近邀请了很多嘉宾来跟我们分享的时候，其实大家都有个共同特征，就是把跨境出口电商当成一门生意去做。这些朋友其实从2018年也好，2019年也好都走得很稳，当然这个稳的成功也是经历了各种风波起来的。2020年可能整个大环境还会继续震荡，无论是中美的贸易也好，还是我们中国在整个全球面对的越来越严峻的环境。其实跨境出口电商是中国的整个进出口里面一股清流，也是一个非常振奋人心的这么一个行当。

希望我们在明年，2020年，在跨境电商的资金供应链上面会看到Skyee，更多更多的我们想做好人，做好产品，做好服务。因为我们有很多很多这样的卖家，其实也是迫于无奈会选择不同的服务组合。但是我们也看到了，头部的、腰部的、新进场的专业卖家，选择专业的这种服务商伙伴的需求越来越强烈。因为大家也很清楚了，就像你说的好的产品、好的服务、合适的价格，消费者也不傻，消费者会看到的，无论是to B的市场，还是to C市场，对吧？

今天谢谢我们的诗与远方，谢谢我们的郎总，一个10年跨界的老司机。我是汗颜，今天的整个专访是战战兢兢的。谢谢郎总，我们这一期的新国货出海佰人专访就到此结束，谢谢大家！ 拜拜。

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