【麒麟与米·新国货出海】是浙江省商务厅唯一指定跨境电商综合服务平台—浙江国贸数字有限公司与跨境@米Show联合出品的新国货出海系列内容，旨在为中国优秀国货出海提供更多发展策略与思路。

「佰人专访·新国货出海系列篇第三集 本专访共2段，此为第2段」

对一个品牌来说，最闪光的时刻就是当消费者提到某地时，立马能叫出品牌的名字。比如，当消费者说到美国，第一个想到的是谷歌、苹果；说到德国，想到奔驰、西门子，说到法国想起LV、香奈儿，那么说到中国，不仅是华为、阿里巴巴，还有一大批新国货正在以自己独特的品牌名走向世界，走进海外的消费者的内心。

在上一集新国货出海系列篇的案例中，型德国际经历了一段不成熟的独立站摸索时期，然后3个月一举逆袭，成为2018亚马逊品类第一。如果说，型德抓住了餐饮服务在全球快速增长的机遇，但是，即使餐饮后厨设备业务再蓝海，竞争者也仍是存在的。如何在这个品类中做到第一，型德有着自己的秘密武器。

从低端迈向中高端，让国内品牌有了更大的溢价空间。型德国际跨境电商运营总监钱婷婷在采访中谈到，型德国际多数产品客单价在1000-2000美金左右，要高出市场价15%-20%，之所以还能得到客户的认可，在同行中脱颖而出，一来是型德本身强大的工厂资源和多年来的客户积累，二则是通过非常重要的一点，即本地化策略来形成有力的竞争。

一、适应本地化，打造差异化

虽说好的产品自己会说好，但要如何让客户听见，是品牌初期能够树立形象的重要因素。供应链管理水平与产品、品牌经营能力将成为跨境电商卖家的核心竞争力。

本土化对于卖家来说，是必不可少的一环。但本土化又是一个系统性的工程，需要本地仓库、本地物流、本地售后等等，对于卖家来说又切实成为了一个痛点。当卖家发展到一定阶段的时候，还会考虑到海外仓的构建，以便更好的进行发货和退换货。在亚马逊的FBA模式中，产品要经历头程物流、海外仓到FBA、再到FBA配送等各个环节，才到达消费者手中。

尽管，型德选择在亚马逊上开店，但是本身本没有太过于依赖亚马逊的FBA。对于大件产品来说，并不适合放入亚马逊FBA。小产品可以合仓，但大产品不能，显然平台也不会为了某个卖家搞特殊话，多一个环节，就多一份货损的可能。而且专业的产品需要专业的仓库，因为不专业的仓库和不专业的配送人员导致的产品损坏，此后要承担的售后维修和差评压力可想而知。尤其商用分类的产品，根据产品特性，对仓库的温度、面积以及操作说法都有不同的要求，所以大件商品卖家的当务之急是构建自己的仓储物流系统。

型德国际的出海计划，显然做足了准备。依托于本身线下业务发展到美国、欧盟、东南亚等地，总共销往72个国家，在多地建立起来了本地的仓库，不仅在美国有12个均匀分布的仓库，在欧洲四个国家也有自己的仓库。

在型德的主打市场美国，除了12个专业仓库之外，在每个州都有自己的售后团队，可以做到48小时内上门服务。这些团队总负责人都是从国内调遣过去的核心人员，又培养了一批本地售后人员和技术人员。型德在培养本地团队时，采取了一条差异化的模式，既不是完全抗下高昂的人力成本，又没有交到第三方手中。而是在培养出本地人才，比如说技术维修人员，在允许他们日常赚取外快的同时，要求他们为型德服务。

采取本土化策略时，虽然方向是一致的，比如本土化团队和本土物流仓储，但也该根据产品打造差异化。

二、强品牌认证，保护知识产权

由于长期以来的代工基因，“中国制造”曾经是低价复制品的代名词，但是随着近年来国内对品牌转型的看重，独立设计，自主创新能力不断增强，但在海外的形象还没有得到很大的改观，就企业而言，如果不能跨过这点就很难到达更高一阶。

在本期采访中，跟随型德这个品牌一路走来，钱婷婷不仅有丰富的运营经验，也应对过不少亚马逊的侵权投诉案件，她的建议就是强产品。在成熟的欧美市场，企业往往会用知识产权建立壁垒去，加固自己的优势。所以国外对知识产权保护非常严格，涉及到非常多的认证，从出口的认证，当地的认证，品牌以及专利的保护，非常的繁琐，即使对于产品上一个小小的零部件也要引起重视，应当盖的章不能省。

而对于卖家来说，品牌出海本身就是一场与时间的赛跑，等待品牌知识产权下来后再销售产品，未免会错过很多机会，而且在销售之前卖家自己也不知道花了大力气的产品十分好卖，这就产生了一个困局：究竟是品牌知识产权先行还是产品先行？

或许对于工厂型卖家来说，从打算做跨境电商的那一刻起，就应该做好目标市场基本的知识产权体系建设。厘清线下品牌产品的外观与实用专利，重新设计，避免因侵权而引起的纠纷，同时将自身产品制造的优势用知识产权去表达，建立起自己的竞争壁垒。

尽管型德国际的独立站目前已经暂停，但是型德并没有放弃这个项目，急退才能勇进，型德目前的规划是在线上打开知名度后，建设线下体验中心，让客户从认知到接受，等到拥有一定流量后，再把独立站打开，把流量引入到自己的网站中。

型德从自建站到成为亚马逊卖家，有成功的经验，也走过弯路，这个故事足够讲明一件事，品牌出海就是在不断的合作、不断的资源整合，突破自身定位，跳出认知限制，通过合作来取得更多的可能性。

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