「新国货出海•佰人专访 本专访共2段，此为第2段」

越是逼近2020年，跨境电商卖家的焦虑感就越为强烈。

众多的数据和分析，已经表明整个行业驶入了平缓期，原来预测明后两年增长比例为30%到40%，如今可能会退到10%左右。随着黑五、网一的落幕，这种不乐观的氛围更是不断蔓延，增长虽有，但身处其中的卖家所感受到的是比起以往更加乏力。一方面，平台政策收紧及随之而来的各种重罚，已成为众多卖家的“噩梦”，另一方面，在税务合规化的大势下，很大一部分利润被进一步收缩，留给卖家的存活空间又更小，这也意味着，跨境电商暂别野蛮增长，逐渐回归理性和规范。

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内忧外患之下，头部、腰部卖家不得已放慢了脚步，而新入场的卖家开始奋力直追，在数十年打下的新阵地中发掘更多的机会。在维易SAAS CEO Minnie看来，无论是头部、腰部卖家，还是刚入场的新卖家，比如新国货出海的，或是工厂转型的，机会还是有的，关键是如何去争夺这些机会。“不能继续老路子去广撒网，还是要更多地去考量清楚，权衡自己的优势在于哪里，资源在哪里，这个产品的定位在哪里，然后再去选择你应该走的业务模式，可能一下子没办法把规模做得很大，但先把生意走通走顺，再去考虑更多的发展。”同时，她也提到，很多分析的数据更多是关注中国卖家出海的情况，而本地化仍有很大的机遇，无论是卖家还是服务商，未来更多的是要考虑本地化，怎么从当地卖家身上抢一杯羹。因此，对新入局者来说，关键是走顺走通，而原来的老卖家则要扎稳根基，做好本地化、品牌化，方能摘到更成熟的市场果实。

阿米：所以物流、跟踪、智能化的东西，那除了这一块，我还想聊聊VAT税务申报的问题，今年整个的VAT有相当多人包括大卖家都摔了一个大跟斗，那现在你们做的系统，其实跟我们行业里面有些朋友做的方向不一样，他们选择在海外，无论是直接参与还是间接参与，会跟本地的律所、税务师去做更多的沟通，而你们选择的方式是说通过系统去完成这么一个管理，为什么会这么去做呢？因为卖家我今天听到的就是说“你能不能做得跟谁一样不用给钱”的那种，像这种你们是怎么看，财税合规这个问题。

Minnie：其实我们一直建议卖家的是一定要合规，我想这个话题应该是从4年多前就已经开始的，那么我们就像您刚才提到很多卖家在税务方面摔了跟斗，我觉得对卖家来讲，如果想要长期的健康发展，一定是在税务合规。我们之所以去选择做一套系统，大家都知道现在我们中国的卖家他肯定不止一个账号，肯定有多个账号，那他怎么去管理它的这些税号以及对应的平台账号，这对他来讲很重要。这里我举个例子，因为当时我们做这个功能的时候，其实也是有一个契机的，我们有一个卖家，他就跟我们反馈说，突然有一天他收到了HMRC的一个罚单，就是税金的罚单，他也是很纳闷怎么税局会突然给他发了一个罚单，然后就去找原因，最后才发现一个问题，就是他们公司有好几个账号，然后当时也注册了好几个VAT的账号，这些所有的事情都是他们公司的一个员工负责的。 后来这个员工离职了，他没有跟下一个员工交接好这一部分，对于老板来讲，他本身也不可能看得那么细，所以有一段时间没有进行申报，导致邮局发现他怎么停止了一段时间没有来纳税，他就收到这个罚单了。

所以我们会发现一个问题，就是说所有这些通过人手去解决税务问题的，可能都会有一个漏洞，就是时间上的问题。包括很多时候我们为什么不通过人手去做这个事情，以及你刚才讲到的很多服务商不管是在当地直接找合作伙伴，或者是自己直接去做这个事情，这个其实在我看来，目前来讲它本身是一个标准化的服务，不会差异性很大，只要服务商是秉着帮助卖家的理念，不会去做一些不合规的事情的话，我觉得差异不大，更重要的是我们做这套系统是为了帮助他们减少人为上出现的纰漏，这是第一点，因为只要是人去做的话，都有可能会造成疏忽的时候。 所以我们系统针对所有的VAT账号，会跟踪它的申报周期，及时给卖家提醒，他随时可以登录系统去看，同时我们会发邮件、短信提醒他要赶紧提交数据，还有什么时候要去缴这个税了，这些都可以从系统看到，我们每一个步骤也会通知他，所以不会再发生原来那个情况。对他来讲，他的所有资料都可以通过系统看到，就不会说因为人员变动的问题，而导致出现这些不可控的因素。

还有一点就是对于卖家来讲，他觉得税金怎么去计算呢，这个可能很多卖家也是比较困扰的，因为税金的计算比较复杂，它还涉及整个欧盟的远距离、阀值，以及就是说可能会有B to B的订单，那么欧盟的B to B订单可能是可以的等等，当然这个取决于对方B端是不是有这个税号，这些可能是卖家不太可能去做的一个事情，因为太专业了，第二个就是太细了，他应该是把更多的精力专注在销售方面，那在这个方面我们可以通过系统去帮他解决，这个是我觉得我们和别人差异化的地方。

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阿米：非常有趣，因为我们在过去很长时间跟不同的朋友聊过VAT的系统化申报，还有在本地的跟律所合作，其实我们看到人工的介入跟现在卖家的多账号、多平台，甚至是说有黑白灰的这么一个层面的时候，其实系统能够减轻大量的一些人工的工作，但同时人工在某些案例上面还是深入的。那就回到一个很核心的问题，你看你在这个行业也有七八年了，不好意思把她给出卖了，七八年的时间，今年特别特别的安静。今天是黑五，也没看到有人说战况怎么样，朋友圈也很安静，默默地就开动了黑五，你怎么看明年，明年是什么样的情况？

Minnie：明年我觉得首先第一个，跨境电商整个行业来讲的话，它还是增长的，只是说增长可能没有前几年那么快。我之前看过一个行业分析说到明年、后年整个增长比例会退到11%，原来的增长应该要去30~40%，其实从增长的速度来讲已经放缓很多了。那我们会注意到，这些数据其实更多是关注在从中国的卖家他出海海外的时候，他可能会遇到的问题，或整个行业的一个情况。我们能够做的事情，这是我一直在思考的，就是有没有可能我们去到当地，跟当地的那些卖家在他们身上抢一分羹，我觉得也是有可能的。

阿米：你是说中国的服务商在本地化服务？

Minnie：也可以这么讲，但是更多的还是说我们怎么帮助这些中国的卖家能够直接真正的Local化。

阿米：嗯，本地化，又是这个话题，你是怎么理解这个呢？因为我们其实在过去这两年时间做了很多的国家专辑，去了很多国家，采访差不多上百个的朋友了，我们也一直看这个问题，那你们怎么看这个本地化的？

Minnie：本地话来讲的话，可能大家会关注几个方面，第一个人员，我的团队应该放在哪里？第二个，我的货储存在哪里？第三个，我的工作主体放在哪里？对于卖家来讲，其实我觉得人这个是最好解决的，现在中国的卖家这么拼，时差不是什么问题，即便他把团队放在中国，我觉得这个都不会影响。第二个是他的物流问题，那么物流的问题其实都好解决，现在市面上有大量的海外仓服务商，更多的我觉得在于主体，这个主体才是关键，因为第一个门槛，你在那些现在只是对当地卖家开放的平台，他们在主体上面是有一定要求的，那么卖家就需要在当地有自己的主体去做，而且这个主体不是我们说的空壳儿，而是他真正地在当地有主体，然后定期按照税局的要求去申报，这个我觉得是卖家要做的一个事情。

那么第二个就是资金回笼，其实也是要走一个比较正规的渠道。第三个，我觉得在品牌建设上面，也需要去做一些Local化的东西，因为我们现在大部分的卖家其实都没有自己的品牌。

阿米：那是笑话，平台卖家只有一个东西，就是账号，账号是平台的。消费者来买东西是因为信任平台，所谓的品牌对他来讲根本没有任何的区别，价格问题而已。

Minnie：对，所以我看到米哥有篇文章是说耐克退出亚马逊，耐克之所以有那么大的底气，是因为它本身品牌不依赖这个平台，它有足够的全球品牌知名度，所以它敢这么霸气去做这个事情，但是如果说换成我们中小型的卖家，或者没有品牌或知名度不高的，谁敢去做这个事情，我相信没有人敢。

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阿米：现在绝大部分的行业卖家，应该说有95%以上还是以平台卖家为主，而独立站卖家经过这一年其实洗刷了一波以后，又回到一些相对健康的方式。这个方面，你刚才也讲了本地化，也讲了渠道的问题，那你们在整个系统有针对独立站或者社交电商这块的一些功能吗？现在或者未来。

Minnie：社交电商我们暂时没有，但是我们其实已经对接了Shopify，然后我们其实已经上了Shopify的应用市场，在Shopify后台也是可以找到我们的，那目前也简单地实现了Shopify的刊登、销售、订单管理以及发货跟踪，也是整个链条可以去做的。

阿米：那其他的像社交媒体这一块你们有什么想法吗？因为其实我们刚刚讲的一个很重要的话题，就是本地化，其实流量可能来得更直接，流量的质量可能粘度会更强。 这就会有一个问题，因为现在你看无论是抖音国际版TIKTOK的兴起，还是instagram尝试做电商，还是说现在的网红带货，头部、腰部还是小网红，他们都有各自的粉丝，那像新国货出海，工厂卖家，其实他们出口很简单，国内市场已经相对饱和了，我要卖货、挣钱，除了平台，还有新的流量池在那放着，这种你们是怎么去应对或者有什么想法吗？

Minnie：坦白来讲，我们现在并没有在这方面做深入的研究，因为其实他的场景跟目前我们看到的场景还是不太一致的，它更多的是一种及时的响应，需要依靠网红他本身不断地在直播，然后去带入产品，它的响应速度会更快，然后这种流量会更加迅速，对于我们现在这套系统来讲的话，我个人认为还没办法去承接这样一个快速的变化，所以这个是我们未来会考虑的，但不是我们目前最紧迫的。

那我们能够做的是什么东西呢？我们看到一些新的非常有潜力的平台，会赶紧跟进去，然后帮助卖家马上在这个平台获取到第一波流量，这是我们做的事情。 就举个例子，就是我们上周上线的Google Shopping，这个我们已经在做了，而且可能现在应该整个市场只有我们家做了。所以我们觉得这是目前阶段更应该做的一些事情。

阿米：你讲到了我特别想听的这个问题，Google Shopping，这是今年6、7月份开始有人跟我讲的，我们在做美国专辑的时候也跟当地朋友谈到了Google Shopping，从他们的反馈来说，Google Shopping会更适合本地的商家，或者更加适合那种本身在本地有仓库、公司等的本地化公司。而事实上对于现在工厂型卖家或者新的买家、新的小卖家来说成本太高。

Minnie：其实也并没有，真的！刚好我这两天一直在研究这个事情，我发现其实现在它整个后台确实只有美国、法国，更多的是说美国的卖家，他会要求你有美国的主体，然后美国的一个授权人，以及要符合税局的要求，这是它基本的一些要求。所以从卖家的角度来讲，我觉得其实你要说有多难也不难，因为物流可以选择，你可以选海外仓，这个没有问题。现在来讲你去买一个美国的电话号码也不是一个难的事情，对吧？ 更难的其实我觉得这里面最需要突破的一点，就是需要有一个美国的朋友，以验证你的美国身份，目前研究下来最大的难点是这一点，其他的我倒觉得都有解决方案。

阿米：Google Shopping整个的运营体系会像谁，像eBay吗？还是亚马逊？还是会像天猫或者京东？因为我们也没有太深入研究Google Shopping的东西，因为之前Google Express。

Minnie：我觉得Google是跟所有其他的都不太一样的生态，为什么呢？因为它本身入口就是从Google搜索进去的，以前Google可能搜索出来是有广告，然后去其他的平台或者自己的网站，现在直接在搜索把你的产品展现出来，所以跟其他所有的都不太一样，那它的流量会更直接，或者说它的消费者会更加有针对性，这就是我个人会挺看好这个事情的原因。

阿米：搜索即展示，展示即购买。

Minnie：我们来看整个销售的链条漏洞，你每点击一步，你的转化率就会低一步，而它这种方式来讲，完全砍断了中间所有的点击次数，也就是说如果他在看完之后，OK，我觉得这个价格可以，它的转化率会比其他的方式都高。

阿米：搜索、展示、购买，一共三步，没有中间商赚差价。

Minnie：是的。

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阿米：因为最近两天我们在研究Ins和TIKTOK的时候，有一个算是腰部卖家吧，问我一个问题说，你认为我们从TIKTOK引流到亚马逊，这条路能走通吗？我说开玩笑吧，亚马逊是站外流量，权重那么低，转化率那么低，亚马逊不希望你们从站外，它就是希望你们就在亚马逊搜索然后买。

Minnie：是的，因为亚马逊站内广告费是它很大的一个收入来源嘛，包括今年我们看到的财报，这占了很大的一个比例。 那么它更多的可能是说怎么把买家引到亚马逊的平台，而你只需要在站内做好站内广告就可以了，所以大家的想法跟立场我觉得还是不太一样的。

阿米：你要讲到这个事情就会一个比较远的问题了，因为这种新的力量在明年、后年或者未来几年会变成什么样子？对于新国货出海的企业也好卖家也好，或者生态里面的人来说意味着什么，因为这是一股新的力量。

Minnie：我觉得未来它也是一个新的趋势，因为消费者喜欢尝鲜，我们看到的就是不同平台的发展，其实包括现在为什么tophatter在这一年包括去年他们可以茁壮成长，是因为它用了新的购物场景，更多的体验让消费者看到有一些新的东西出来，然后更愿意去尝试。 社交媒体包括网红的这种大流量，也是尝鲜的一个方式，而且它更生动，因为消费者是越来越年轻化的，我觉得这个本身就是一个趋势，所以从卖家的角度来讲，如果说未来要去做的话，那么也是应该跟上的。

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阿米：最后一个问题，你看你在行业里面那么多年，目前也接触到了很多卖家，在你们现在认知到的卖家里面，我们叫传统卖家的，就是比方说平台卖家，亚马逊、eBay出来的，=还有这种新入场的工厂卖家跟品牌卖家，他们在今年普遍是什么样的情况？分享一下你们看到的，因为你们的用户也挺多的了。明年又会是什么样的，两个问题。

Minnie：我觉得今年确实不太乐观，总体看到所有的卖家，包括我们看到双11也好，黑五也好，包括昨天刚刚提到的这个增长比例都不是非常的明显，增长是有，但是比起往年来讲还是有点乏力。我觉得整体来讲几个方面吧，第一个，本身平台政策在一直在缩紧，然后税务的合规化也可能让大家吃掉很大一部分的利润，产品毛利已经下降了很多，所以对他来讲的话，他存活的空间太小了，那么对于这些刚进场的卖家有没有机会，我觉得还是有机会，但真的是不能太过于广撒网，还是要更多地去考量清楚，权衡自己的优势在于哪里，资源在哪里，这个产品的定位在哪里，然后再去选择你应该走的业务模式是怎么样的？ 这个很重要，因为我也看到一些小的卖家，他不大，他做的就是这样的一个步骤，他可能没有办法一下子把规模做得很大，但他活得很舒服，每个月有定期的入账，这是净利，而不是毛利。

阿米：就是进口袋的现金？

Minnie：对，没错，真金白银进的口袋，他也可以活得很舒服，所以从长久来讲的话，卖家在这几个方面可能还是在入场之前要好好考虑。

阿米：非常非常有趣，我第一次跟Minnie在这正儿八经地聊那么多多，平常我们都是嘻嘻哈哈聊些不正经的，最后一点时间留给你， 有什么想跟大家讲讲的吗？

Minnie：OK，因为我们这个系统也算是一个小学生，不算是一个大学生，所以我们也是希望更多的卖家，包括制造商，想要进入这个领域的可以来尝试使用我们的系统。今天临时加一个优惠，通过米哥这边过来的卖家，我们给到10个免费使用一年的名额，好吗？

阿米：好，好，10个免费哦，那回头我们把流量导回去。我希望在整个明年的话，对于新国货出海的商家来说，其实把原来复杂的问题简单化，就像你说的，要把生意能做通做顺，至于做多大是第二阶段，但最起码要做通做顺。因为我们看到很多的工厂型卖家或者是品牌型卖家，其实他们花了半年或者一年时间，还在不断地去摸索团队，最后又太复杂了，是不是？

Minnie：其实这个时候，我觉得你怎么去快速地完成这个事情，不需要每个事情都自己做，在早期完全可以依赖别人，依赖服务商，当然一定要寻找像我们这么靠谱的服务商。

阿米：好硬的广告，以后我们会去继续问Minnie更多的问题，因为Minnie其实不仅仅在科技这一块，其实她对于物流、仓储、税务，还有很多地方其实很了解，我们可以聊更多，不止是录播，包括直播，对吧？

Minnie：好！

阿米：那我们今天这一次新国货出海在科技板块的维易，一个SAAS化的让你把生意先做通的公司的采访就到这里，谢谢Minnie。

Minnie：谢谢米哥！

阿米：记得看跨境就@米，拜拜！

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