「新国货出海•佰人专访 本专访共2段，此为第1段」

近日，世界银行发布的一份新报告指出，尽管南亚的电子商务发展迅速，但在线销售占比还很小，印度为1.6%，孟加拉国则仅占0.7%，与中国的15%以及全球14%的平均水平相比，可以看到一个巨大的空白。

近年来，南亚这块小市场，在跨境电商增长放缓之际越来越受到关注，尤其是在南亚电商平台Daraz被阿里巴巴收购之后，而同样主攻南亚市场的跨境电商新秀PerFee，也在这一关键时刻冲进了赛道，并于去年8月完成了100万美元种子轮融资。

PerFee创立于2018年7月，其创始人兼CEO吴米香是一个连续创业者，曾创立过企业级云盘领域的中国第一品牌爱数，同时还参与过Kilimall非洲电商平台创业项目，数十年的创业经验让他对品牌出海以及电商有着独到的眼光。

此次创业，吴米香为何转道南亚市场？从目前的数据来看，南亚的人口数量已经达到5亿，下一个数量级预测是8.8亿，网络用户方面，除了斯里兰卡与全球平均增长率7%持平外，其他四个国家都是高于平均增长率3至4倍的增长，而且从平台的消费数据也可以发现，人口非常年轻化，由此释放出很强劲的在线消费潜力。

然而如今被资本所看好的新蓝海市场，也开始出现极其致命的问题。“2018年我看到一个数据，说全年印度市场新增了5000万用户，同时也走了5000万。”吴米香在采访中透露道，看似一片蓝海，实则商机与危机并存，增长率上涨的同时，流失率也在攀升。

从2018年7月发布第一版本以来，PerFee APP不断迭代发展，去年6月才正式运营，至今积累了20万用户。在诺大的体量面前，这些用户或许不值一提，PerFee是站了出来，然而要真正站稳谈何容易。正是看到这一点，吴米香选择以慢制胜，先把用户培养起来，而不是一味追求增长，“我们主要看复购率，目前平台复购率是很高的，70%以上。”在笼罩着高流失率以及基础建设落后阴影下的新蓝海市场，“慢”才能稳扎稳打。

阿米：大家好，欢迎来到看跨境就@米的阿米秀，今天继续我们的新国货出海。今天有个老朋友来我们办公室，我就说你别走，留下来跟我聊聊天。

吴总：第一次来到阿米的办公室。

阿米：这是吴米香，这个人讲出来吓死你们，他放着好端端的国内高管不干，跑到南亚做跨境电商去了。

吴总：不要把我们南亚丑化，好不好？

阿米：今天就想让他讲讲，为什么跑去南亚，老吴我记得你以前是做B端市场，好像也是做技术产品这一块的。

吴总：对，我其实是企业级软件跟云计算那一块。所以云计算领域我还是比较熟悉的。

阿米：我记得曾经有段时间你也在我们一个共同的老朋友老杨那边，kilimall那边待过一段时间。

吴总：在非洲待过两年多。

阿米：对，你看我从非洲回来，他还跑到非洲去，然后现在他想不开跑到南亚去了，你们这个平台叫什么？

吴总：平台名字其实刚开始想做的时候其实没取好，等到后面快上线的时候才取的名字，叫PerFee，有两层意思吧，我同学取的，我觉得蛮好的，第一个是PerFee发音的话有点像 perfect。

阿米：完美。

吴总：对，然后第二个的话，Per-fee就是每一笔花费，我们的slogan叫PerFee valuable，就是让用户花的每一笔钱都物有所值，这是我们公司一个很重要的slogan，然后包括我们本地同事，他们也是非常认同。发展中国家其实，你在非洲也待过，也会发现工资收入普遍比较低，我们不说金字塔尖的那一层人，对吧？我就说大部分人，他的收入水平相对比较低，也就是说他们其实每花一笔钱，他们希望买到的东西真的是物有所值，本身钱就不多，跟我们小时候有点类似吧。

所以我们讲了一下取名字背后的含义之后，本地的同事特别认同，其实我自己觉得在海外的经验来看，本地化我觉得要有本地员工，从他们自身开始从心底里的认同。如果这一层没有，其实你说要客户怎么样，我不太觉得说完全可行。

图片来源：PerFee官网

阿米：老吴讲了一个很有趣的东西，我们一般去采访一个新的创业者，我们都会问他你的用户是谁？怎么给他解决什么问题？ 然后他今天告诉我是从他的同事开始，这个是很有趣的逻辑，你算是一个连续创业者？

吴总：对，我创业快15年了。

阿米：那作为这么多年的连续创业者，为什么会想去做南亚？你看东亚、中亚、澳洲、中东、俄罗斯、甚至南美，不是整体的经济政治环境会更加适合吗？你为什么会到南亚去？

吴总：其实我看了一下，我前面10来年创业都是在国内，然后从原来公司辞掉职务以后，一个机缘巧合我就去了非洲，其实我是第一次出国。现在整个看下来之后发现，目前电商发展比较慢一点的国家，其实南美市场他们的人均GDP是比较高的，像智利的收入水平比较高，是吧？然后非洲有收入高的，但普遍来讲太散，大部分收入也就是一千五六百美金、一千八百美金左右。东南亚收入水平相对高一些，像马来西亚，特别是菲律宾，有一亿人口，还有包括越南，9000万接近1亿人口。 但是我们看完以后，其实发现南美太远了不熟悉，然后东南亚太挤了。

阿米：赛道上太多人了。

吴总：对，我们玩不转。然后南亚其实我们也不做印度，有人问我们做南亚为什么不去印度。

阿米：那么大的一个市场，人口那么多。

吴总：对，我觉得至少目前我没有信心去玩好印度，因为像亚马逊、阿里巴巴，包括现在eBay也开始去投资了是吧？包括沃尔玛，还有本地印度本身，其实本土的创业经验，我接触下来并不比中国创业的一些团队差，就是他们国际化的视野跟能力，其实某种程度上来讲，我个人觉得比中国的创业者可能还更强一些，大部分的话，就是那些比较精英的一帮人。 所以印度那边的话，我认为没有任何的优势，所以我们就不考虑去做了。提到做南亚，其实也是蛮巧合的一件事情，一个朋友邀请我们过去看一下，看的时候才发现这个挺有意思。第一，这个国家人很多，国土面积却很小，我去的是孟加拉。

阿米：人口非常密集。

吴总：1.8亿人口，然后面积的话只有湖南省的三分之二那么大。

阿米：那很小啊。

吴总：14万平方公里，然后1.8亿人口。所以到了孟加拉之后，最大感受就是人太多。

阿米：睁开眼就是人。

吴总：人太多了，到晚上马路上人都特别特别多。然后第二点让我比较吃惊的，就是它的4G网络比肯尼亚还晚了两三年。

阿米：现在4G？

吴总：4G网络的建设启动时间就是商用时间，去年我是3月份去的，正好过去看了一下，发现4G网络还没商用，有一个很大的广告牌，上面写着“4G Comming Soon”，我就觉得好兴奋。

阿米：所以其实你去做南亚有几个原因，一个是本身整个的市场分析，你发现这个地方其实赛道上还不是特别拥挤，然后人口又非常密集。第三，它的整个技术驱动，它可能有一波红利。

吴总：它的基础设施还没有很好的启动，所以对一个创业团队而言，我认为可能会更有机会。如果说基础设施本身很完善了，相对做电商领域来讲，我觉得像我们这样的团队，可能我不认为是好的时机，所以这个切入点的话我觉得还不错。 另外一个就是去年去考察，实际上当地的电商做得比较差，当时Daraz还没有被阿里巴巴收购，后面才收购的，Daraz之前在那边也是做得很痛苦，我想跟基础设施的完善度其实有很大关系。所以我认为去年那个时间点应该是刚好，所以就决定开始了。

图片来源：Daraz官网

阿米：你们现在所覆盖的市场都有哪些国家？

吴总：现在我们没有去所有国家开站，先在一个国家做一个样板，然后当前APP已经上线运营的刚好有一年了，在南亚孟加拉，明年的话我们计划其他几个国家，比如像尼泊尔、巴基斯坦、缅甸、斯里兰卡。

阿米：天啊，这些都是人口密集得要死的国家。

吴总：缅甸的人口密度没那么高，巴基斯坦的人口总量还是蛮大的，有2亿左右，其实它超过2亿，接近2.2亿。斯里兰卡岛国大概人口是2000万，尼泊尔的话是3000万人口，缅甸的话6000万人口，其实人口来讲不算少。

阿米：说到做新兴市场，你刚提到说你们是独立APP，你们是完全自营的、半自营的还是像那种开放给第三方的？

吴总：我们是开放，就是入驻的模式，但是在运作机制上面，我们会做一些控制，通过我们自己的一些认知和经验来看，我们觉得完全像淘宝或者是早期时候这种完全开放的，然后野蛮式生态模式，我们认为在当地可能不是很合适。我的看法是跟当地宗教的这种文化背景有很大关系的，我打个很简单的比方，比如说你一旦体验不好，或者是有那种商品没控制好，一旦伤害了用户他可能就不来了。 我记得去年我看到一个数据，就是说全年印度市场新增了5000万用户，然后走了5000万用户。

阿米：流失率那么高？

吴总：对，这个数据是公开的，所以我的看法是说，这样的模式其实我认为是不太健康的。所以如果是这样的一个方式的话，我觉得这种市场像印度，我个人是蛮看好类似于亚马逊这种的。亚马逊第一个它的卖家质量好，然后商品质量也很好。我觉得首先服务to c的话，首先我们自己本身是一个to c的角色，对吧？ 我们自己就是一个c端角色，那我们站在一个消费者的角度，包括甚至他的文化背景，像南亚这边的话，我们目前做的孟加拉是伊斯兰教为主体的，伊斯兰教为主体的，其实他们是很看重诚信的。比如说你如果卖的商品，你搞这种虚假，他们是不认同的，可能就是这些，甚至把我们平台的东西跟他的朋友说“这是PerFee的。”在他的社群里面，甚至在他整个未来的服务列表里面可能就没有了，对吧？

但实际上往往像这样的一个新兴市场用户，其实他并没有很强的认知，说PerFee只是一个交易平台，然后买到差的商品其实不是PerFee的责任，而是卖家，PerFee会帮你，其实他不是这么看的。

数据来源：DATAREPORTAL

阿米：他觉得就是你的。

吴总：对，他觉得你欺骗了我，那就是你PerFee，他绝对不会找卖家麻烦，一定会找平台麻烦。

阿米：那这个问题就来了，你看我所知道的像印度，其实它整体的客单价相当低，在你们那边整个产品也是这样的低客单价产品的市场？

吴总：其实要两方面来看，因为跨境的话有很多因为国际物流等等种种成本问题，其实跨境产品没办法做那种大件，对吧？比如说像当地，其实他们也在线上买电视，买一些大的商品，那种客单价高，然后第二点本身收入水平不是很高，像孟加拉的话，人均GDP，因为这两年孟加拉的经济增速比较快，今年是8.5%，在全球来看应该是非常了不起的，他们今年人均GDP现在接近了1800美金，但是相对来讲就是说他的购买力还是没办法，刚才也聊到说为什么没去做南美，南美人家的购买力是完全不一样是吧？

所以本身钱不多的情况下面，让他们去买一些贵重的商品，其实这种信任门槛是很高的，所以我发现包括印度为什么有很多客单价低的，刚才你也提到可能早期客单价会低一点，我认为是正常的，我认为跟早期中国淘宝一样，我以前在淘宝第一次买东西，也就是买个十几块人民币的东西。

阿米：体验一下，看看整体的交易体验怎么样。

吴总：就体验一下，是不是我付了钱货真的会来，对吧？一样的嘛，是不是？在我觉得这种思维方式换位思考一下，我觉得是类似的。 然后刚才聊到入驻模式，我们并没有完全开放。上次有人来咨询，说想在我们这边入驻，我们同事问他有没有电商运营经验，他说他没有刚开始学，我说非常抱歉，我们暂时没办法接受这种对吧？我们是希望他自己有一定经验，这种种子卖家，因为我们现在是处于种子卖家邀请注册的一个阶段，包括我们也有大的卖家入驻进来，实际上我们现在很小，用户量才30万那样子，但是他们也觉得市场还是有，因为刚开始。所以我们当前用户量在中国来讲根本就都不好意思提，所以我们很少提，上次跟朋友在聊，我说在中国动不动说几千万、上亿之类的，但是这种新兴市场其实我认为还是需要时间。

第一需要时间，第二的话，我们希望当前愿意来玩的一定是他对这个区域有所规划的，所以现在入驻的这些确实用心一起配合来做。我认为一个好的平台，其实我们自己说在做一个平台，有时候说得有点大，我觉得我们内部讲的话，其实我们正在做一件事情，就是帮助中国的工厂，包括工厂卖家，包括代理产品这种卖家，帮他们去新兴市场有一个很快的途径。新兴市场往往挑战很多，物流、资金流等等，这些问题是非常多的，但我认为我们做的事情还是有价值的，这个价值的话取决于说我们用户未来的复购怎么样，所以今年我们都没有太看重做GMV那块，然后主要的就是看复购率，复购率是很高的，70%以上。

阿米：70%复购？

吴总：对。

阿米：你们现在平均客单价大概去到多少美金？

吴总：现在客单价比较低，然后大概只有50人民币的样子。

阿米：50人民币就是10美金。

吴总：没有10美金，还没到10美金，然后现在逐步在提升，其实这里面有我们一些运营策略的考虑，也没想过太高的客单价。所以实际上就是说，我认为当前这个过程里面，为什么包括复购会高，我们去做了一些控制。当然了，你早期发展的时候，各个方面做控制，在数据增长方面可能就不会像其他人那么好，你像其他区域的，比如说我经常听到像中东的一年干到多少，对吧？当然还有资本的一些原因。但是总的来讲，我认为海外跟中国有些情况是不太一样的。比如国内的淘宝里面，你现在搜都能搜到高仿阿迪达斯、高仿什么什么的，这种行为在海外是绝对不允许的，知识产权等各种保护政策，其实对一个真正做平台的，我觉得挑战是非常多的，所以我们目前可能会是慢慢在做那种状态，这个也是我们自己考虑现金流各方面的一些原因，同时也是考虑到当地市场的一个阶段，太快也不一定是好事情，我是这样看的。

图片来源：BigStock

阿米：你们现在希望招募的卖家是一些什么样的卖家，像品类、他的背景等有什么需求吗？

吴总：我大概说一下，这边还是蛮有意思的，广州这边来讲的话，我们其实跟广州的一些供应商卖家合作比较多的，像花都的包包，还有河北不是有一个叫什么高碑店，也有一个产业带是做包包的，我们发现这两个产业带会不太一样，河北的可能会中低一点，然后花都的皮具产业带定位可能中高一点点，类似于这样的一个定位，箱包品类我们很欢迎。

第二，广州这边有一些美妆工具，刷子啊，我们现在经常收到深圳和广州那些做美妆的邮件，他以为我们是自己在做采购，我们实际上想做的是卖家入驻，所以我们就告诉他们，你们可以来入驻。孟加拉跟非洲有一个不太一样的地方，非洲女性一年可能在假发上的消费比较多，但是孟加拉的不一样，孟加拉是在美妆这一块，化妆品、护肤品等，甚至已经开始有女性在用面膜了，这是蛮有意思的一件事情。所以我认为南亚这边箱包、美妆这些时尚类目，我觉得非常不错，服装就一般般。

阿米：因为它本身就是服装出口大国。

吴总：是的，你也知道孟加拉是全球排名第二的，他们今年预计可能会达到接近400亿美金的出口。挺大的，然后他的劳动力成本有优势，所以不太一样。

阿米：那我们刚刚说了美妆、箱包......

吴总：还有鞋子，鞋服里面，服装可能一是它传统服饰多，第二它自己的制造能力很强，所以服装这一块可能我们也不太建议，当然你如果说真的有特色，他们也有年轻的群体，比较西化的一些东西，我觉得也有，但总的来讲，他们还是本地这一块的能力很强，就不会像中国、非洲一样，跨境服装的订单会很多，这一块会差一些。

阿米：像3C产品呢？

吴总：3C产品不错，但3C产品的话就是本地，像本地的贸易商，但这些3C产品几乎也是从中国和印度。印度为什么呢？印度像小米在那边有市场，然后3C那一块，本地OPPO、VIVO、传音、三星，在当地都有市场，并且当地自己也有两个品牌，但是所有的这些供应链，其实都是来自中国为主，除了三星之外，三星可能它在越南有基础元器件的一些生产供应链，所以发现每个区域它不太一样的地方，比如说南亚其他国家，缅甸那边市场就相对就小一些，所以就不会有像OPPO、VIVO一些大品牌的电子产品，可能就不在当地去做市场，而孟加拉是人多，所以每个市场有每个市场的特点。

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