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在李辉看来,“专注”是做日本市场的关键,进入日本市场需要卖家有足够的耐心,需要持之以恒地去做足够的积累,尤其是像本土化执行,例如建立本地的公司。
「国家专辑:日本第二季_深圳佳图电子有限公司创始人李辉系列专访 下集」
与欧美市场相比,在发达国家中,日本的电子商务渗透率长期以来一直保持着最低水平。根据其政府统计数据,2018年时只有7%的零售额来自在线交易。
在中老年人口占据主流的日本,消费者对电子商务的态度偏于保守,对隐私的担忧使得这些人群远离网上商店。同时,仰赖发达成熟的实体经济作为支撑,日本居民的网购率要远远落后于美国。面对这一现象,日本政府也在不断倡导无现金支付的普及以及推动传统零售商采用新的零售技术,投资于数字基础设施来吸引客户。
新冠疫情的爆发使奥运在即的日本国内顿时陷入一团乱麻之中,在东京及其他六个地区相继进入紧急状态后,多数实体商店开始削减营业时间并最后关闭经营,只有少数提供基础服务的店铺保持开放。为了进一步控制疫情的传播,日本也开始同其他受灾严重的国家一样进入了远程教育和居家办公模式。疫情时期实体业的瘫痪以及居民正常社交生活的受阻无疑为日本的电子商务发展提供了一针兴奋剂,数据显示,今年三月以来日本民众网购的快递量已超过往年的销售旺季,甚至逼近历史最高水平。在日本消费购物形态由线下转向线上的过程中,此次疫情所造成的影响无疑将成为其中重要的转折点。
一、美妆个护产品出海,知己知彼是关键
爱美之心人皆有之,数字经济时代,随着消费者的购物观念被发达的在线购物和社交媒体铺天盖地的宣传攻势不断重构,化妆护肤不再是仅属于成年乃至中年女性的特权。越来越多的年轻人开始跟随美妆博主或当红明星的脚步追求时尚和个性,甚至传统的性别界限也在美妆个护领域中变得模糊,年轻的千禧一代正逐步成为主流购买者,整个市场不断走向年轻化和高端化。
(图片来源:Pixabay)
2018年相关机构的数据调查显示,国际美妆市场的年销售额可达5000亿美元。随着美妆个护类市场的升级,各大美妆品牌针对各个年龄层的不同需求,也细化出更加垂直的产品类别。近年来,个护产品也走出了之前疲软的发展状态,重新成为最受消费者欢迎的品类之一,同比增长速度达到了4%,在美日韩等国的人均消费额都超过了200美元。
然而个护产品比比皆是,在追求品质日本和韩国,当地的美妆个护市场常年被本土品牌所垄断,跨境卖家想要从这样激烈的竞争环境中脱颖而出,被更多的消费者发现并喜爱,关键之处无非在于四个字,那就是知己知彼。
(图片来源:Pixabay)
知己在于对自己本身产品的特质有足够的了解。为什么当地消费者要在琳琅满目的产品列表中选择你,这是卖家在进行产品宣传时需要先一步替消费者做出回答的问题。知彼则在于对当地消费者的购物习惯和产品需求有着充分的了解。日韩消费者在选择个护产品时,更强调安全性和天然性,作为有着“品质癖”的日本消费者,相较于优惠的价格和促销活动,产品品质的过关始终是摆在第一位的。这要求跨境卖家,尤其是从国内市场转行的跨境卖家及时调整自己的业务思路,舍弃过分追求价格优势的游戏规则,重新打造自己的产品体系。
除此之外,日韩消费者还倾向于根据自身的肤质特点来挑选适合自己的美妆或护肤产品。在年轻化的大趋势下,美妆个护品类开始体现出多元化和个性化的特点。正所谓适合自己的才是最好的,美妆博主这一职业的兴起带动了美妆市场一股自创品牌的潮流,这些品牌从无到有,并不完全依赖于高知名度或口碑的积累,而是扎根于消费者最根本最真实的产品需求。基于对用户使用习惯的深入洞察,这些定制产品才能精准抓取消费者的购物痛点,对症下药,在把握价格优势的情况下,推出消费者真正需要的高性价比产品。
数字经济时代,可供消费者挑选的产品越来越多,广告的噱头也越来越多五花八门,但是精明的消费者并没有在这些让人眼花缭乱的选择中迷失了自我,恰恰相反,他们越来越理智,也越来越清楚自己真正的需求。因此,在深入了解日本本地历史文化和风俗习惯的基础上,利用各种营销手段加强与消费者之间的交流沟通,挖掘当地消费者对美妆个护产品的真实需求,在品质上下功夫,才能在当地打造出具有竞争壁垒的优势品牌。
二、专注日本市场,绕不开的本土化
和欧美市场相比,无论是特殊的三足鼎立式平台格局,还是画像特征十足个性的消费者群体,以及单一的语言文化壁垒,日本电商行业都可谓独具特色。在这样一个独具特色的市场中深耕美妆个护产品,本土化问题可以说是绕不过去的一道坎,跨境卖家也只有在将本土化这个环节打通做好的前提下,才能对当地的消费者需求有进一步的更深入的了解。
(图片来源:Pixabay)
谈到本土化,李辉直言“其实我们做的还远远不够”。李辉认为在日本当地要有核心的经销商和日本团队,才能更加了解日本的消费市场。在李辉看来,“专注”这种品质是做日本市场的关键,进入日本市场需要卖家有足够的耐心,需要持之以恒地去做足够的积累,尤其是像本土化执行,例如建立本地的公司。
在日本,诸如雅虎、乐天一类的平台对入驻卖家提高了门槛限制,这些日本本土的电商平台只允许日本公司进入。如果卖家在日本当地没有积累足够多的资源,是没有办法进入上述平台的。除此之外,日本公司还可以为帮助卖家解决人员配置的问题,可以说是在日本做本土化的进程中不可避免的标配选择。
(图片来源:Pixabay)
三、摆脱平台掣肘,独立站是大势所趋
说起了解消费者的购物需求,在促进卖家与买家沟通交流这方面,亚马逊一直是个唱黑脸的存在,不希望买家和卖家之间建立很强的联系。在亚马逊平台上卖家不能够收集用户信息,也不能给用户做二次营销,或提供更多的产品售后服务。而日本的另外两家本土电商平台又对本土的零售商呈现出一种保护的姿态,对于想要在日本电商市场生根发芽的跨境卖家来说,独立站逐渐成为他们除平台外的第二条出路。
李辉认为,对于他这种立志在垂直品类上做深做透的产品卖家而言,建立自己的独立站是一种趋势,也是未来必须要做的事情。独立站的建立不仅可以为产品卖家打通与消费者之间对话的桥梁,还可以为他们提供一个展示自己的平台,从而为消费者提供更多更优质的服务。
(图片来源:Pixabay)
在李辉看来,目前建立独立站的最大问题,也就是支付的安全性问题已经得到了解决,因此独立站是完全可以做的。特别是在本身平台已经达到一定的体量之后,应该考虑为独立站进行适当的引流,也作为一种口碑的传播。毕竟对于平台型卖家来说,与消费者产生交流的渠道被平台方截断,便有如被别人握住了自己的命脉,始终难以翻身。而独立站则能帮助卖家与当地消费者之间实现更多的交流、更多的沟通和更多的互动,并利用这些信息完成对整个产品体系更深度的开发。
作为一名有着十年淘系卖家经验,在三十出头的年纪毅然选择转型做跨境电商,并且选择了日本这一对比欧美市场来说相对冷门的国家的产品卖家,李辉坚持着在美妆个护这个垂直品类的深耕细作,通过不断的积累慢慢扎下自己的团队,打造出自己的产品线。他的经历也正契合着日本市场独特的魅力,那就是通过专注的打磨,来挖掘日本这片岛国上正迈向欣欣向荣的跨境电商市场的商机。
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