「越南国家专辑：美设国际电商事业部市场总监兼华南地区总经理朱胤毅专访 下集」

近日，跨境电商行业可谓是好事连连，先是顺德的一家小家电出海TOP品牌德尔玛电器宣布完成3.8亿元B轮融资，紧接着，主营3C类产品的深圳超级大卖杰美特首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书，距离上市更进一步。

疫情之下，搭上电商快车的跨境商品，正在不断扩大市场空间。在这关键时刻，对卖家来说，先搭上车才是抢占市场的第一步，问题是如何以更低的成本、更快的速度顺利上车？

一路摸爬滚打过来的跨境电商卖家，在运营能力、操作能力上已经游刃有余，更多是从采购到物流的整个供应链上，如何发挥出中国跨境卖家更大的优势？

一、全球供应链下打出差异化

说起卧室家具，最先想到的就是床垫。

相比于国内，床垫对于美国人来说是生命周期较短的消耗品，复购率高，因此催生了非常可观的市场，而作为家纺出口大国的中国，无疑是最主要的货源之一。于是，在2017年，中国出口到美国的床垫达到了历史新高，460万床，比2016年多了280万床。但随之而来的反倾销税，让床垫出口市场备受打击。去年年底，在美国商务部对中国床垫反倾销税的最终裁定通告中，包括恒康家居、际诺思等大企业在内的36家征收单独税率的企业税率翻倍达162%，而名单之外的其他企业则统一征收高达1731.75%的反倾销税率。

图片来源：Pixabay

如此高额的税率，让床垫出口一度直线下滑。根据国内床垫在美的销售数据显示，去年六月份，床垫数量和同期上半年相比直接下降了92%，到了七月份，下降幅度进一步加大，直接从原来92%又下降到了98%。7月份，中国占美国床垫市场的总额仅剩2%。

为了继续厮杀，国内一些床垫品牌企业已经将工厂搬至东南亚，抑或开发其他市场如欧洲、韩国的新客户，但对于大部分床垫企业来说，这条路被堵得死死的，一方面，他们没有强大的资金将工厂搬到海外，而小市场的订单根本不足以消化。

巨额反倾销税的存在，俨然成为了这一潜力产品市场发展的沉重绊脚石。好在，新的通路正在为中国卖家打开。上海美设集团总部电商事业部市场总监兼华南地区总经理的朱胤毅Eason就非常看好越南采购床垫在欧美市场的发展：

“卧室家具当中，床垫产品是利润最夸张的，弹簧床垫从中国出口美国会产生6%的普通关税加上25%的贸易战关税，以及1731%针对中国的反倾销税，而越南出口到美国的关税竟然为零；乳胶床垫从中国出口美国会产生6%的普通关税加上25%的贸易战关税和1731%反倾销税，而越南出口到美国的关税低至3%；因此，同一款产品税金上，由于改变了采购与发货地，可以产生450%至1750%货值的一个可观利润。”

而最近的一个热门品类——推车，既是复工复产的刚需产品，同时按照美国消费者的生活习惯，基本上每家车库都会配备至少一台，在个人消费端同样有着需求上涨的趋势。该品类，从中国出口美国会产生3.2%的普通关税加上25%的贸易战关税和383.6%的反倾销税，而越南出口到美国仍然只有3.2%的普通关税，也就是货值400%的利润空间。

关税差额下产生的巨额利润空间，中国卖家大有可为。

当然，此前也有不少卖家在试图避开这些支出，对此，Eason也指出：“有些卖家也会通过瞒报、低申报等一些操作手段来实现这个利润的小部分，但在实际操作中，风险也无处不在，最终劳心劳力还亏损。”

同时，如今为了保护线下零售市场，政府也正在从税务上进一步限制电商。近日，英国运输部就发表了一份关于“最后一英里物流”的立场声明，其中的建议之一是向亚马逊等电子商务平台强制收取20%的运输费，这部分费用最终承担的还是卖家。本身在英国，电商企业已经被收取20%的增值税，现在又增加额外的20%的运输费用，也就意味着在线销售的每种产品征收40%的直接税，卖家的成本将直线上升。虽然目前政策还处于提议阶段，但这种趋势下，卖家需要考虑更多的成本问题来应对政策随时而来的变动。

二、全球采、全球卖vs欧美分销商

对于跨境卖家来说，更稳的打法才能获得更长久的业务。

上海美设禺越的“全球采、全球卖”也同样如此，助力卖家找到差异化，摆脱同质化的竞争，并稳稳地扎根于这个不断扩大的市场。

“很多卖家会觉得美设禺越的门槛会比较高，原因在于我们要对每个卖家负责，所以不会说因为接一票货，然后导致整个风险率加大。 最终出了问题之后，牵涉的是一波客户，对我们影响特别大。”Eason在采访中说道。

不过，这种模式也无可避免地要与当地的欧美分销商竞争，相比之下，“全球采、全球卖”项目又有何优势？对此，Eason介绍道：有些卖家好不容易把listing做热，但却因为库存不够或其他原因而掉链子，导致listing热度过了，最终白费功夫。因此，“全球采、全球卖”直接跳过了中间缓解，更能保证供应链的每个环节，为中国卖家铺设一条从采购到物流供应链的通路，结合卖家强大的运营能力，把这些货物通过平台或独立站送到全球消费者手上。一旦这整个道路打通之后，不管是响应速度上，还是一个物流成本上，都做到了极致的优化。

此外，相比于本地分销商的广撒网式销售，上海美设的侧重点则放在与中国卖家的深度合作上，在产品上一改之前友商失败的海外仓分销模式，转变为定点、深入、排他的合作模式，有效保护相关市场以及与合作卖家的利益。

图片来源：Pixabay

同时，物流向来都是占据卖家成本的一个非常大的因素，尤其是大型产品，一般卖家的物流成本基本上在25%～30%之间。

而美设禺越本身就一直致力于大宗货物物流派送，包括6年亚马逊FBA头程经验、7年海外仓一件代发物流经验、美国本土与英国本土的自有海外仓的配套服务，对跨境物流已有极其深厚的根基，因而结合他们的物流优势，不断优化“全球采、全球卖”的链路。

“随着越南采的步伐，结合已有的庞大海外网络，美设禺越也将一步步发展成为国内卖家境外采购的搭建者，加上成熟的物流供应链体系，如目前主流的FBA派送、美国与英国的一件代发海外仓、美森、EXX、以星快船以及空派业务，在安全性上、物流速度上、物流成本上等全方位优化卖家物流供应链。”Eason说道。

此外，现金流方面，账期也是卖家十分关注的一大因素。在这方面，Eason也透露了他们的一个新计划，就是与中信银行正在开展的关于运费上的合作，通过银行的风控系统，有一个90天运费补贴利息的活动，最高90天的账期，就是不用客户付，中信银行来付，类似于运费贷。

“运费贷其实在去年就出现了，但到目前为止还不是很成功，关键就在于很多卖家都是铺货型卖家，账号、公司都是很分散的，像这种集中的风控很难过得了。而像这些越南采购的产品，包括认证、专利等需要投入很多，而且客单价也比较高，因此不会说用几十个账号来做，这种产品的风控模型会更容易操作，这也是我们接下来会重点去做的事情，包括它采购链条上的包装、运输、安全性等，这有一定的门槛，但同时垂直竞争也不会过于激烈，在一定程度上杜绝了可能资质不全或是恶意竞争的卖家。”Eason补充说道。

目前，全球采越南站还只是一个开始，未来上海美设还将继续拓展新的网点和资源，真正助力卖家将全球的优势产品，销售到更多地方。

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